Memahami siklus penjualan adalah memahami proses penjualan dari awal hingga akhir. Dimulai dari perencanaan, eksekusi hingga evaluasi.

Kesuksesan organisasi tim penjualan sangat ditentukan oleh berjalannya mekanisme siklus penjualan secara sistematis dan modern. Kini, telah banyak perusahaan yang berusaha menciptakan organisasi penjualan modern dengan mengimplementasikan siklus penjualan secara sistematis. Mengapa mereka peduli? Karena organisasi penjualan adalah nadinya perusahaan.

Tak ketinggalan, bagi UKM pun membangun organisasi penjualan yang sistematis nan modern adalah suatu keharusan. Selama ini, banyak UKM yang belum sadar mengenai pentingnya membangun organisasi penjualan. Dengan begitu, kegiatan penjualan yang mereka lakukan alakadarnya alias sekadar “mengalir” begitu saja. Tetapi, ada juga UKM yang mulai sadar pentingnya membangun organisasi penjualan yang modern.

Lalu, bagaimana cara membangun organisasi penjualan yang modern dan sistematis? Kami melihat perlunya perusahaan atau UKM mengeksekusi tahapan siklus penjualan secara disiplin. Apa itu siklus penjualan? Secara sederhana, siklus penjualan dapat diartikan sebagai proses kegiatan penjualan yang dilakukan mulai dari perencanaan, eksekusi hingga evaluasi. Siklus penjualan ini akan menjadi panduan bagi sales manager dan tim penjualan sehingga mereka tahu apa yang harus dilakukan, dicapai dan dievaluasi secara periodik.

Kami melihat ada tiga tahap besar penting dalam siklus penjualan. Pertama, lakukanlah perencanaan. Ini bertujuan untuk menetapkan target penjualan, area yang akan digarap dan tim yang dibutuhkan. Kedua, eksekusi penjualan, yang berarti pelaksanaan seluruh proses penjualan sehari-hari dari awal hingga akhir yang dikontrol secara ketat. Ketiga, evaluasi penjualan. Hal ini untuk mengetahui sejauh mana pencapaian yang diraih dan meninjau kinerja tim penjualan.

Siklus penjualan
Tahapan utama siklus penjualan

 

Perencanaan Penjualan

Tahap pertama dalam memahami siklus penjualan adalah mengetahui perencanaan penjualan. Dalam perencanaan penjualan, tujuan utamanya adalah menetapkan target penjualan. “Berapa pendapatan penjualan yang ingin Anda capai?” begitulah kira-kira pertanyaan mendasar di tahap ini. Pertanyaan dasar ini penting karena menjadi “jangkar” bagi kegiatan operasional tim penjualan.

Lalu, bagaimana cara mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai? Secara sederhana, Anda dapat mengetahui target yang akan dicapai melalui data historis penjualan. Ini adalah titik tolak paling mendasar untuk Anda. Dengan mengetahui capaian target tahun lalu atau sebulan sebelumnya, lalu Anda ingin naik berapa persen? 10%, 20% atau bahkan lebih dari 50%? Itu sangat bergantung pada data historis dan analisa pasar. Dalam lima tahun terakhir, pertumbuhan penjualan Anda rata-rata misalnya mencapai 20%, maka tidak masalah jika Anda ingin naikknya 30% untuk tahun berikutnya.

Setelah Anda mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai, lalu rincilah dari mana sumber pendapatan penjualan tersebut. Dari situlah, Anda membutuhkan survei pasar dan konsumen. Jika Anda tidak mampu lakukan, maka lakukan survei kecil-kecilan terhadap konsumen Anda, portofolio produk mana yang sekarang menjadi cash cow dan ke depan prospective product. Area penjualan atau channel distribusi mana yang bisa Anda “peras” sehingga menunjang pencapaian target kelak.

Siklus penjualan
Tetapkan target berdasarkan analisa data historis dan lanskap bisnis

 

Eksekusi Siklus Penjualan

Tahap eksekusi merupakan pekerjaan yang dilakukan secara rutin setiap hari. Artinya, apa yang dilakukan pada tahap ini adalah mengeksekusi siklus penjualan harian. Apabila di tahap sebelumnya adalah merencanakan target yang akan dicapai, maka di tahap ini adalah pekerjaan untuk mencapainya. Ini meliptui prospecting, calling, probing, presenting the solution, closing hingga ke maintaining dan growing konsumen.

Prospecting merupakan pekerjaan yang harus dilakukan oleh salesman untuk menyeleksi target konsumen yang akan dibidik. Oleh karena itu, konsumen harus pintar memilih konsumen yang menjadi prioritas sasaran tembaknya. Lalu, tahap selanjutnya adalah sales call atau menghubungi target konsumen. Salesman dapat melakukan dengan kunjungan ke pelanggan, menghubungi melalui telepon, email, ataupun mengirim brosur. Saat ini, banyak salesman yang mulai mengembangkan blog sebagai strategi untuk mendapatkan konsumen melalui online promotion. Ini bisa Anda lakukan.

Lalu, tahap berikutnya adalah probing. Jika Anda sudah call, janjian dengan konsumen, maka tahap berikutnya adalah menggali kebutuhan dan keinginan konsumen. Seorang salesman harus pintar bertanya dan menggali apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Jika sudah mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya, barulah Anda mempresentasikan solusi yang cocok dengan persoalannya. Jika solusi Anda cocok, maka Anda akan close.

Tetapi, jangan berpuas diri dulu, maka Anda harus melakukan maintaining dan growing. Artinya, Anda harus melakukan cross-selling dan up-selling. Bagaimana melakukan cross-selling dan up-selling? Maka, Anda harus mampu memberikan layanan terbaik, sehingga pelanggan puas dan memesan kembali apa yang diinginkannya.

Siklus penjualan
Lakukan tahap-tahap penjualan harian secara konsisten

 

Evaluasi

Pekerjaan yang tak kalah penting dalam siklus penjualan adalah mengevaluasi tim penjualan. Untuk mempertahankan kinerja tim agar terus lebih baik, maka sales manager ataupun owner harus secara regular untuk konsumen. Berikut ini adalah tahapan evaluasi di dalam organisasi penjualan.

Siklus penjualan
Evaluasi tim penjualan untuk meningkatkan kinerja

 

Apa yang harus dievaluasi? Kami melihat ada tiga tahap yang harus dievaluasi terhadap tim penjualan. Pertama, kinerja jualan yang telah dilakukan. Pencapaian nilai target penjualan, jumlah konsumen baru, jumlah distributor yang dijajaki, luas area yang digarap, dan sebagai. Ini adalah murni evaluasi kinerja secara kuantitatif. Hasil evaluasi ini memberikan pengaruh terhadap insentif yang diterima oleh seorang salesman.

Kedua, behavioral evaluation. Ini adalah penilaian dari sisi kacamata corporate culture. Tim penjualan harus menginternalisasi nilai-nilai perusahaan yang tercermin dalam perilaku kesehariannya. Jika korporasi memiliki nilai-nilai customer-oriented, maka Anda perlu mengevaluasi sejauh mana tim penjualan mempraktekkan nilai-nilai ini. Mengapa penilaian ini diperlukan? Ingat, Anda harus membentuk karakter tim penjualan sehingga mencerminkan budaya kerja perusahaan. Jika Anda tidak membentuknya, maka perilaku salesman bisa seenaknya saja, asalkan target penjualan tercapai.

Ketiga, customer feedback. Mengetahui respons dan penilaian dari konsumen merupakan hal penting, sehingga Anda bagaimana kinerja tim penjualan di lapangan. Di samping itu, Anda juga akan mendapatkan masukan untuk meningkatkan kinerja layanan. Di perusahaan besar, biasanya mereka lakukan pengecekan ke konsumen melalui survei kuantitatif atau kualitatif. Bila usaha Anda masih kecil seperti UKM, Anda pun dapat melakukan pengecekan secara langsung ke konsumen, misalnya dengan cara melakukan focus group discussion (FGD) ataupun in-depth interview.