Proposal penjualan adalah alat efektif untuk menghasilkan sales revenue. Proposal yang baik adalah mampu memetakan masalah dan memberikan solusi terbaik.

Ada pameo, hidup atau mati salesman (khususnya B2B) tergantung dengan proposal penjualan (sales proposal). Proposal penjualanlah yang menentukan Anda mendapatkan omset atau tidak. Jika proposal Anda bagus dan memenuhi sesuai permintaan konsumen, maka akan menghasilkan sales revenue. Tetapi, sebaliknya, jika proposal tidak sesuai ekspektasi calon klien, maka kecil kemungkinan Anda mendapatkan sales revenue.

Lalu, bagaimana cara menyusun proposal penjualan. Dalam bukunya Sales Mind: 48 Tools to Help You Sell, Helen Kensett menyebutkan ada tiga hal yang perlu diperhatikan untuk menciptakan proposal penjualan yang efektif yakni ethos, logos dan pathos. Ethos mencerminkan kredibilitas. Artinya, sejauh mana Anda dipercaya. Logos adalah value proposition. Apa yang Anda tawarkan menentukan kesuksesan Anda menjual. Lalu, pathos adalah layanan. Layanan apa yang Anda berikan.

proposal penjualan
Tiga elemen proposal penjualan

Untuk memahami secara rinci dan jelas, mari kita bedah satu per satu. Dari tiga poin penting di atas, maka kami turunkan menjadi ada 5 tahap cara membuat proposal penjualan yang efektif. Kelima tahap meliputi teknik memahami kondisi klien, mendesain value proposition, bagaimana solusi itu diberikan (solution delivery approach), harga, dan profil bisnis. Di bawah ini, kami bedah satu per satu.

 

#1. Pahami Kondisi Konsumen

Hal pertama yang harus dilakukan ketika akan menyusun proposal bisnis dan penjualan adalah melakukan riset pelanggan. Kenapa diperlukan riset? Riset diperlukan untuk memahami kondisi konsumen.

Apa yang perlu diriset dari konsumen? Permasalahan yang dihadapi oleh konsumen dan solusi apa yang bisa jadi obatnya? Ini adalah kunci untuk menentukan apa yang akan kita tawarkan dan bagaimana cara kita membantu mereka.

Di bawah ini adalah taktik untuk memahami konsumen: mengupas “penyakit” yang dihadapinya dan menyusun solusi yang tepat. Ada empat tahap yang harus dilakukan. Pertama, rinci target pelanggan yang dibidik. Kedua, profilkan bisnis pelanggan saat ini. Ketiga, cari potensi penyakit yang saat ini menjangkitinya. Keempat, diagnosa permasalahan yang dihadapi. Dengan melakukan keempat tahap ini, Anda sudah bisa memahami konsumen.

proposal penjualan
Cari “penyakit” konsumen & diagnosa solusi yang tepat

 

#2. Tawarkan Value Proposition

Ibarat seorang dokter, salesman yang mampu mendiagnosa “penyakit” yang dirasakan pasien secara jitu, maka mudah baginya untuk menemukan resep obatnya. Untuk itu, menyusun proposal penjualan adalah pekerjaan menemukan “penyakit pasien” dan memberikan resep secara jitu.

Lalu, bagaimana cara menyusun value proposition dalam proposal penjualan? Hal mudah yang bisa dilakukan dalam menyusun value proposition adalah analisa rantai bisnis pelanggan. Petakan bisnis pelanggan Anda, lalu analisalah bagian mana yang menurut Anda membutuhkan solusi dari produk/jasa Anda.

Di bawah ini adalah framework analisa rantai bisnis pelanggan. Misalnya, Anda akan berjualan solusi internet, Anda bisa cek di setiap bagian kantor, apakah mereka telah memiliki internet. Bila belum, maka perkirakan berapa kapasitas yang mereka butuhkan. Dari situ, Anda sudah dapat memproyeksikan berapa nilai penjualan yang akan Anda tawarkan pada pelanggan.

proposal penjualan
Analisa rantai bisnis pelanggan, temukan solusi yang tepat

 

#3. Kembangkan Pendekatan Program

Dalam proposal penjualan, metodologi atau pendekatan yang digunakan dalam memberikan solusi kepada pelanggan harus ditunjukkan. Melalui ini, Anda dapat meyakinkan mereka bahwa solusi yang ditawarkan sangat actionable.

Bagaimana cara mengembangkan metodologi atau pendekatan? Cara sederhana yang bisa ditempuh ialah dengan cara mensistematisasi cara kerja sehingga alurnya menjadi jelas dan detail. Dengan cara ini, Anda dapat meyakinkan calon klien.

Di bawah ini adalah contoh alur project execution plan secara sistematis. Pertama, rinci kegiatan persiapan sebelum eksekusi proyek. Umpamanya, tim proyek yang akan terlibat, perencanaan waktu pelaksanaan dan metode eksekusi secara rinci. Kedua, menjelaskan project execution dalam proposal bisnis. Ini bisa dimulai alokasi sumber daya yang dibutuhkan, implementasi dan implementasi proyek. Ketiga, project result yaitu mengetahui hasil yang diharapkan yang dicapai, seperti efektivitas atau efisiensi pekerjaan di pelanggan, peningkatan bisnis dan perawatan implementasi ke depan.

proposal penjualan
Tiga pendekatan utama: persiapan, eksekusi, hasil

 

#4. Penawaran Harga dan Waktu Pelaksanaan

Bila Anda sudah mampu memetakan pendekatan atau metodologi yang digunakan, maka susunlah penawaran harga dan pelaksanaan waktu yang digunakan. Bagi industri jasa, waktu yang ditentukan untuk pelaksanaan suatu project harus sepresisi mungkin. Mengapa? Hal ini sangat menentukan berapa harga yang akan diberikan.

Variabel harga untuk penawaran bisa ditentukan oleh beberapa hal. Pertama, target kuantitatif pekerjaan. Hal ini jelas terukur berapa jumlah yang akan kita deliver, hitung harga satuannya, lalu jumlahkan sehingga dapat ditemukan total penawarannya. Kedua, variabel harga ditentukan oleh waktu yang dihabiskan untuk pelaksanaan.

 

#5. Profil Bisnis (Kualifikasi, Tenaga Ahli)

Profil bisnis menjadi hal penting yang perlu ditonjolkan dalam proposal penjualan. Ini untuk menjawab pertanyaan “Mengapa Anda yang harus dipilih?”. Untuk itu, profil usaha, tenaga ahli, pengalaman pekerjaan, ekspertis, dan tingkat pendidikan.

Adanya profil bisnis ini akan memperkuat posisi daya tawar Anda dan memperkuat penawaran proposal penjualan. Seperti dua tabel di bawah ini. Dalam proposal penjualan, Anda bisa mencantumkan jenis pekerjaan yang dilakukan dengan klien tertentu, dan solusi yang diberikan. Selain itu, Anda juga dapat mencantumkan tim, tingkat pendidikan, pengalaman kerja, dan jabatan yang diemban saat ini.

proposal penjualan
Pengalaman project sangat menentukan
proposal penjualan
Profil tenaga ahli