SALES MASTER INDONESIA https://salesmaster.co.id Mastering your Sales Fri, 12 Apr 2019 12:15:25 +0000 en-US hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.1.1 Pemimpin Berjiwa Marketing Dapat Mendorong Perusahaan untuk Tumbuh https://salesmaster.co.id/pemimpin-berjiwa-marketing-dapat-mendorong-perusahaan-untuk-tumbuh/ https://salesmaster.co.id/pemimpin-berjiwa-marketing-dapat-mendorong-perusahaan-untuk-tumbuh/#respond Fri, 12 Apr 2019 12:15:25 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2432 Pemimpin berjiwa marketing ialah orang yang sensitif terhadap kondisi pasar dan kebutuhan konsumen. Growth is top priorities for many companies. Karena itu, dalam studi Gartner (2018), sebagian besar pemimpin perusahaan menempatkan pertumbuhan sebagai strategic priorities. Lalu, pemimpin seperti apa yang bisa mendorong pertumbuhan? Dalam studinya When and How Board Members with Marketing Experience Facilitate Firm

The post Pemimpin Berjiwa Marketing Dapat Mendorong Perusahaan untuk Tumbuh appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
Pemimpin berjiwa marketing ialah orang yang sensitif terhadap kondisi pasar dan kebutuhan konsumen.

Growth is top priorities for many companies. Karena itu, dalam studi Gartner (2018), sebagian besar pemimpin perusahaan menempatkan pertumbuhan sebagai strategic priorities. Lalu, pemimpin seperti apa yang bisa mendorong pertumbuhan?

Dalam studinya When and How Board Members with Marketing Experience Facilitate Firm Growth (2018), Kimberly A. Whitler menemukan bahwa tipe pemimpin berjiwa marketinglah yang dapat mendorong perusahaannya untuk terus tumbuh. Mengapa?

Secara sederhana, kapabilitas marketing adalah bagaimana kita tumbuh dengan menciptakan nilai yang bermanfaat dan nyata bagi konsumen. “How do we grow by creating real, meaningful value for consumers?

Menurut Kimberly A. Whitler, apabila perusahaan dipimpin oleh pemimpin berjiwa marketing akan memberikan hasil nyata berupa pertumbuhan pendapatan, peningkatan pangsa pasar, competitive action, tahu dinamika pasar dan kebutuhan konsumen, dll.

Sayangnya, hasil risetnya terhadap 64,086 biografi jajaran direksi di Standard & Poor 500 perusahaan antara 2007-2012, Kimberly A. Whitler menemukan bahwa sekitar 3% pemimpin berjiwa marketing, dan 16% jajaran direksi perusahaan yang hanya memiliki 1 orang marketing.

Sebaliknya, mayoritas direksi diisi oleh pemimpin yang tidak berjiwa marketing, melainkan terlalu fokus ke dalam (inwardly focused). Apabila dewan direksi terlalu didominanasi oleh orang-orang yang kurang berjiwa marketing, maka strategic priorities yang ingin dicapai berorientasikan pada tata kelola perusahaan baik, operasi internal, efisiensi, dan pengurangan cost.

The post Pemimpin Berjiwa Marketing Dapat Mendorong Perusahaan untuk Tumbuh appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/pemimpin-berjiwa-marketing-dapat-mendorong-perusahaan-untuk-tumbuh/feed/ 0
Menjual Produk Baru, Fokus ke Pencapaian atau Pembelajaran? https://salesmaster.co.id/menjual-produk-baru-fokus-ke-pencapaian-atau-pembelajaran/ https://salesmaster.co.id/menjual-produk-baru-fokus-ke-pencapaian-atau-pembelajaran/#respond Wed, 10 Apr 2019 10:05:37 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2429 Menjual produk baru memiliki tantangan tersendiri. Perusahaan pun memiliki pertanyaan besar, apakah fokus pada hasil atau pembelajaran?   Banyak perusahaan meluncurkan produk baru dengan harapan bisa menjadi mesin pertumbuhan baru (new sales engine growth) yang dapat menopang kinerja penjualan produk/layanan lama. Adanya produk baru ini, maka salesman pun memiliki misi besar bagaimana agar produk ini

The post Menjual Produk Baru, Fokus ke Pencapaian atau Pembelajaran? appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
Menjual produk baru memiliki tantangan tersendiri. Perusahaan pun memiliki pertanyaan besar, apakah fokus pada hasil atau pembelajaran?

 

Banyak perusahaan meluncurkan produk baru dengan harapan bisa menjadi mesin pertumbuhan baru (new sales engine growth) yang dapat menopang kinerja penjualan produk/layanan lama. Adanya produk baru ini, maka salesman pun memiliki misi besar bagaimana agar produk ini laris. Tetapi, tantangan terbesar dalam menjual produk baru ialah bagaimana agar produk ini dapat diterima dan dibeli oleh konsumen.

Ketika salesman menjual produk baru, konsumen selalu menjawab “I will always listen if someone brings me a new idea. I want to make sure we are staying current with the best of what is being done in our industry.” Artinya, di sisi lain konsumen akan menerima informasi dan penawaran produk baru, dan kedua, dia ingin membandingkan apakah yang digunakannya masih yang terbaik. Pada titik ini, salesman harus menguasai informasi tentang keunggulan produk dan memahami karakteristik target pasar.

I will always listen if someone brings me a new idea. I want to make sure we are staying current with the best of what is being done in our industry.

Lalu, bagaimana salesman harus menjual produk baru? Apakah mereka harus fokus pada pencapaian atau pembelajaran? Dalam studi Thomas Steenburgh dan Michael Ahearne di Harvard Business Review (Dec 2018) mengenai cara menjual produk baru B2B menemukan bahwa untuk memaksimalkan cara menjual produk baru ialah perusahaan harus fokus pada pembelajaran (learning) terlebih dahulu daripada pencapaian (kinerja penjualan).

Mengapa? Umumnya, banyak perusahaan yang gagal menjual produk baru dikarenakan salesman tidak mendalami pengetahuan dan mendemonstrasikan produknya, sehingga konsumen ragu untuk menggunakan dan akhirnya tidak dipilih. Lalu, ia mengidentifikasi 3 tantangan besar di proses penjualan (sales process) yang akan dihadapi salesman saat menjual produk baru.

 

#1 Butuh Waktu

Menjual produk baru membutuhkan waktu, perhatian dan intensitas yang lebih besar daripada sekadar menjual produk/jasa yang sudah ada (established good/services). Menurut survei di HBR, salesman mengeluarkan 35% waktu lebih banyak untuk mengedukasi konsumen dan 32% waktu yang dikeluarkan untuk face-to-face meeting. So, menjual produk baru butuh waktu.

 

#2 Ada Barriers to Closing

Tantangan terbesar menjual produk baru di B2B ialah hambatan ditolak (rejected). Mengapa? Ini disebabkan konsumen mendapatkan informasi yang terbatas. Salesman kerap tidak menyampaikan informasi yang relevan dan penting bagi bisnisnya. Dan, salesman pun tidak memiliki informasi profil tentang sang pelanggan. Dengan begitu, konsumen pun sering ragu apakah produknya sudah sesuai yang diinginkan.

 

#3 Butuh Training

Seringkali salesman merasa lebih nyaman dengan produk lama. Mengapa? Ia kerap merasa kesulitan untuk menjelaskan tentang produk barunya dan tidak mengetahui profil target pasar yang dibidiknya. Untuk menghindari hal ini, maka perusahaan perlu menyelenggarakan pelatihan bagi tim penjualan. Training yang dilakukan biasanya mengenai informasi produk (product knowledge), sehingga salesman diharapkan dapat mendemonstrasikan ke pelanggan. Tidak hanya itu, salesman juga perlu di-training tentang pengetahuan pasar dan konsumen.

 

The post Menjual Produk Baru, Fokus ke Pencapaian atau Pembelajaran? appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/menjual-produk-baru-fokus-ke-pencapaian-atau-pembelajaran/feed/ 0
Sukses Berjualan di Era Digital https://salesmaster.co.id/sukses-berjualan-di-era-digital/ https://salesmaster.co.id/sukses-berjualan-di-era-digital/#respond Mon, 08 Apr 2019 09:08:32 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2426 Berjualan di era digital memerlukan taktik khusus. Apa saja taktik khusus tersebut?   Pada artikel sebelumnya, saya menyebutkan perubahan teknik berjualan di era digital. Pertanyaannya, lalu bagaimana salesman sukses berjualan di era digital? Dengan memahami perubahan itu, maka apa yang harus dilakukan oleh salesman atau entrepreneur UMKM agar sukses berjualan di era digital? Setelah melakukan

The post Sukses Berjualan di Era Digital appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
Berjualan di era digital memerlukan taktik khusus. Apa saja taktik khusus tersebut?

 

Pada artikel sebelumnya, saya menyebutkan perubahan teknik berjualan di era digital. Pertanyaannya, lalu bagaimana salesman sukses berjualan di era digital? Dengan memahami perubahan itu, maka apa yang harus dilakukan oleh salesman atau entrepreneur UMKM agar sukses berjualan di era digital?

Setelah melakukan pengamatan dan kajian berbagai literatur, saya menyimpulkan ada lima tips yang yang bisa dilakukan oleh salesman ataupun UMKM untuk sukses berjualan di era digital. Pertama, menciptakan produk/layanan hebat yang secara otomatis bisa memasarkan dirinya sendiri. Di era internet, kita membutuhkan tingkat jangkauan digital (digital reach) tinggi agar produk dikenal, karena itu ia harus bisa jadi bahan perbincangan pelanggan atau viral.

Kedua, content is king and distribution is queen. Untuk sukses berjualan di era digital, langkah pertama ialah membuat konten yang bisa menarik pelanggan. Agar dapat menciptakan konten yang menarik, salesman harus tahu teknik copywriting. Lalu, konten ini harus didisrtibusikan melalui saluran media yang pas dengan target pasar Anda.

Ketiga, seluruh proses penjualan, mulai dari prospecting, qualifying, presenting the product/service, hingga closing, harus dimigrasikan ke digital. Mengapa? Belajar dari online shop, seluruh tahapan penjualan dilakukan secara online, sehingga pelanggan bisa langsung closing.

Keempat, menjaga loyalitas pelanggan melalui kehandalan customer service. Sukses berjualan di era digital adalah kemampuan fast response terhadap berbagai keluhan pelanggan melalui service level agreement (SLA) laiknya ke corporate customer. Jika mereka puas, bukan tidak mungkin mereka akan merekomendasikan produk yang Anda jual. Sebaliknya, jika mereka tidak puas, ini akan menjadi bad viral.

Kelima, teknik cross-selling dan up-selling dalam berjualan di era digital ialah melalui customer relationship management (CRM). Bagi salesman saat ini, data adalah harta karun yang berarti. Dengan database yang dimiliki, maka salesman bisa melakukan cross-selling dan up-selling kepada pelanggan tanpa menjadi notifikasi yang mengganggu.

 

Langkah Awal Sukses Berjualan di Era Digital Ialah Mampu Menciptakan Produk/Layanan yang Bisa Memasarkan Sendiri

Produk/layanan adalah basic requirement agar kita bisa sukses berjualan di era internet. Mengapa? Menurut Sean Ellis dalam bukunya Hacking Growth (2017) bahwa kunci utama sukses berjualan di era internet ialah memiliki produk/layanan yang hebat. Produk/layanan yang hebat itu seperti apa?

Pakar teori disrupsi digital Clayton Christensen dalam buku Competing Against Luck (2016) menyebutnya sebagai “jobs to be done” atau menyelesaikan masalah pelanggan. Ini syarat mutlak jika kita ingin sukses berjualan di era digital. Dengan produk hebat, maka pelanggan akan merasa puas karena masalahnya bisa diselesaikan. Lalu, bukan tidak mungkin produk ini akan mendisrupsi pasar, bukan terdisrupsi oleh merek lain.

Dengan kehebatan produk/layanan itu, maka ia akan memasarkan sendiri. Tanpa Anda promosikan, mereka akan berbicara kepada pelanggan dengan sendirinya. Maka, teknik pemasaran yang paling canggih saat ini bukanlah menggunakan agensi periklanan atau direktur pemasaran yang hebat, melainkan produk yang hebat. Dengan sendirinya, produk pun akan menjadi viral dan salesman atau UMKM akan kebanjiran permintaan. Inilah prinsip mendasar yang harus dikuasai agar sukses berjualan di era internet.

Teknik pemasaran yang paling canggih saat ini bukanlah menggunakan agensi periklanan atau direktur pemasaran yang hebat, melainkan produk yang hebat.

 

Sukses Berjualan di Era Digital, Salesman Harus Pandai Membuat Konten dan Teknik Copywriting yang Memikat Pelanggan

Ya, di era digital, salesman atau wirausaha UMKM harus pandai membuat konten. Ingat, berjualan di era digital, cara-cara mengedukasi pelanggan tidak lagi dengan cara kita mendatangi dan menceramihnya. Mereka sudah memiliki perangkat yang bisa mengekses informasi dengan cepat. Maka, salah satu teknik menjaring pelanggan yang doyan searching ini dengan cara memasang perangkap melalui konten.

Umumnya, ada tiga panduan bagaimana kita menciptakan konten yakni why, what dan how. Mengapa pelanggan harus membeli produk yang ditawarkan? Salesman atau entrepreneur harus pintar menjelaskannya. Apa produk/layanan yang ditawarkan dan apa manfaatnya? Sukses berjualan di era digital, salesman harus cerdas menjelaskan tentang produk, fitur dan manfaatnya. Lalu, bagaimana pelanggan bisa membelinya? Salesman yang sensitif dan closing-oriented akan memberi tahu tahapan cara pembelian hingga delivery dan jaminan kualitasnya.

Lalu, konten harus dikemas dengan teknik copywriting yang menarik. Apa itu copywriting? Ini adalah teknik penulisan naskah untuk iklan. Intinya, sukses berjualan di era digital adalah soal kemampuan salesman atau entrepreneur dalam membuat konten iklan. Beberapa tips yang bisa dilakukan ialah membuatnya langsung to the point ke produk, menonjolkan benefitnya, membuat pelanggan terkesan personal, dan lainnya.

Sukses berjualan di era digital adalah soal kemampuan salesman atau entrepreneur dalam membuat konten iklan.

 

Migrasi Seluruh Proses Penjualan Agar Sukses Berjualan di Era Digital

Supaya sukses berjualan di era digital, salesman atau entrepreneur harus pintar memindahkan seluruh proses penjualan dari physical ke digital. Mulai dari memprospek calon pelanggan (prospecting), seleksi menjadi lead (qualifying), presentasi penawaran produk/layanan (presenting), negosiasi, penanganan penolakan (handling objection), closing, hingga retaining.

Apakah seluruh proses penjualan dapat dimigrasikan (dipindahkan) ke digital? Ya, bisa banget. Jika kita melihat seluruh proses penjualan transaksi di online shop, maka kita bisa melihat bahwa cara berjualan di era digital seperti halnya demikian. Lalu, kita yang selama ini berjualan dengan cara-cara konvensional bisa melakukan hal yang sama? Jika Anda ingin sukses berjualan di era digital, Anda harus yakin bisa.

Mulai dari mencari prospek calon pelanggan, Anda bisa menggunakan konten di blog dan cerdik memasang kata-kata kunci agar bisa terdeteksi search engine. Dengan cara begini, calon pelanggan pun akan berkunjung ke blog. Jika mereka tertarik dengan konten yang disajikan, mereka akan subscribe ataupun mengontak Anda langsung. Jika masih bingung dan tidak langsung transaksi, Anda bisa memasukkannya sebagai hot prospect yang bisa dikirimi promosi atau konten blog melalui email marketing. Begitu seterusnya hingga terjadi closing.

Supaya sukses berjualan di era digital, salesman atau entrepreneur harus pintar memindahkan seluruh proses penjualan dari physical ke digital. Mulai dari memprospek calon pelanggan (prospecting), seleksi menjadi lead (qualifying), presentasi penawaran produk/layanan (presenting), negosiasi, penanganan penolakan (handling objection), closing, hingga retaining.

 

Customer Service yang Handal dan Cepat Adalah Kunci Sukses Berjualan di Era Digital

Salah satu kunci sukses memenangkan persaingan di era digital adalah customer service. Mengapa customer service? Sebab, customer service yang bisa menjaga pelanggan tetap loyal dan melakukan repeat buying. Untuk itu, diperlukan taktik khusus agar customer service yang kita sediakan untuk mendongkrak penjualan.

Dalam mengurusi customer service di era digital, saya memiliki dua trik. Pertama, customer service yang dikembangkan harus memiliki kehandalan. Artinya, customer service ini harus bisa dipercaya oleh pelanggan. Caranya, operator yang melayani di customer service harus bertindak seperti konsultan (penuh solusi), ramah, dan problem solving-oriented. Jika kita mampu menciptakan kehandalan, maka pelanggan pun akan trust dengan customer service yang kita miliki.

Salah satu kunci sukses memenangkan persaingan di era digital adalah customer service. Mengapa customer service? Sebab, customer service yang bisa menjaga pelanggan tetap loyal dan melakukan repeat buying.

Kedua, customer service di era digital harus fast response. Pelanggan butuh kepastian dan kecepatan. Oleh karena itu, customer service yang tidak cepat akan sangat mudah ditinggal oleh pelanggan dan kapok untuk kembali lagi. Sebaliknya, customer service yang tingkat responsif cepat akan sangat membuat nyaman pelanggan. Agar cepat, kita harus menggunakan SLA. Dengan skor SLA tertentu yang kita tetapkan, maka seluruh operasional harus memenuhi ketentuan ini dengan operation level agreement (OLA).

 

Sukses Up-Selling dan Cross-Selling di Era Digital Melalui CRM

Di era digital, database pelanggan adalah hal krusial untuk membantu suksesnya penjualan. Mengapa? Dengan database pelanggan, sederhananya, Anda akan tahu apa yang dikonsumsi oleh mereka, bagaimana ritme pembeliannya, apa yang menjadi pertimbangan mereka, berapa nilai transaksi yang dikeluarkan, di mana mereka membeli, dan lainnya. Dengan mengetahui data pelanggan, maka Anda akan tahu kapan menawarkan produk yang sejenis, produk lain (cross-selling), paket produk yang menarik (product bundling), atau layanan ekstra (up-selling).

Teknik mengumpulkan dan mengolah data hingga menjadi bahan komunikasi ke pelanggan ialah disebut dengan customer relationship management (CRM). Pada intinya, CRM melakukan aktivitas menghubungkan terus antara pemilik merek atau salesman dengan pelanggan. Setiap hari, minggu atau bulan, secara aktif kita bisa mengirim atau menawarkan produk yang menarik bagi pelanggan.

Dengan mengetahui data pelanggan, maka Anda akan tahu kapan menawarkan produk yang sejenis, produk lain (cross-selling), paket produk yang menarik (product bundling), atau layanan ekstra (up-selling).

Dengan demikian, kesuksesan merawat pelanggan di era digital sangat bergantung pada kemampuan kita melakukan CRM pada pelanggan lama. Sebagaimana dikatakan oleh riset McKinsey bahwa merawat pelanggan lama lebih murah daripada mengakuisisi pelanggan baru. Oleh karena itu, salesman di era digital adalah salesman yang sudah mengimplementasikan CRM.

The post Sukses Berjualan di Era Digital appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/sukses-berjualan-di-era-digital/feed/ 0
Kepercayaan Pelanggan Itu Diraih! Lalu, Bagaimana Cara Meraihnya? https://salesmaster.co.id/kepercayaan-pelanggan-itu-diraih-lalu-bagaimana-cara-meraihnya/ https://salesmaster.co.id/kepercayaan-pelanggan-itu-diraih-lalu-bagaimana-cara-meraihnya/#respond Thu, 04 Apr 2019 15:17:42 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2417 Jika salesman sudah bisa membangun kepercayaan pelanggan, maka maqam (tingkatan kedudukan) salesman sudah berada di puncaknya. Mengapa? Mendapatkan kepercayaan dari pelanggan itu tidak mudah, karena harus diraih, dan memerlukan waktu puluhan tahun.   Apa bedanya salesman yang sekadar berjualan semata (transaction-based) sama dengan salesman yang mendapatkan kepercayaan pelanggan (trust-based)? Jordan D. Lewis dalam bukunya Trusted

The post Kepercayaan Pelanggan Itu Diraih! Lalu, Bagaimana Cara Meraihnya? appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
Jika salesman sudah bisa membangun kepercayaan pelanggan, maka maqam (tingkatan kedudukan) salesman sudah berada di puncaknya. Mengapa? Mendapatkan kepercayaan dari pelanggan itu tidak mudah, karena harus diraih, dan memerlukan waktu puluhan tahun.

 

Apa bedanya salesman yang sekadar berjualan semata (transaction-based) sama dengan salesman yang mendapatkan kepercayaan pelanggan (trust-based)? Jordan D. Lewis dalam bukunya Trusted Partners (2000) menunjukkan bahwa salesman yang berjualan karena dipercaya pelanggan akan menghasilkan nilai dan aliansi. Artinya, nilai di sini sebagai manfaat (produk/layanan/solusi) bagi pelanggan dan omset untuk salesman (tingkat repeat buying yang tinggi). Apabila sudah bisa saling memberikan nilai, maka tercipta aliansi.

Beda halnya dengan salesman yang hanya sekadar jualan, ia mengejar kontrak atau purchase order (PO). Hubungan yang dibangun pun hanya berorientasi pada transaksi semata. Ketika hanya transaksi, maka kecenderungan hubungannya kurang memberikan nilai (less value), baik bagi pelanggan maupun salesman. Artinya, jika hubungan berdasarkan kontrak semata, pelanggan kurang mendapat layanan yang maksimal dan si salesman juga tidak memperoleh somset yang berlebih (bisa jadi pelanggan tidak repeat buying). Dengan demikian, cara seperti ini sulit mendapatkan kepercayaan pelanggan.

Kepercayaan pelanggan adalah utama
Menciptakan Aliansi atau Sekadar Transaksi

Tahun 2014, saya pernah mewawancarai seorang general manager (GM) perusahaan telekomunikasi. Sebelum menjadi GM, ia adalah account manager (AM) yang ditugaskan untuk mendapatkan proyek tender jaringan telekomunikasi hingga penyediaan internet di sebuah mal papan atas di Jakarta. Untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan ini, ia harus mendekati pemilik tenant yang mayoritas merek global dan pengelola pusat perbelanjaan.

Pada awalnya, pengelola pusat perbelanjaan dan pemilik tenant ragu menggunakan jasanya. Mengapa? Imej perusahaan telekomunikasi sang AM sudah kadung dikenal kerap trouble, lelet dan less support. Dengan demikian, pelanggan belum merasa percaya terhadap sang AM.

Singkat cerita, ia presentasi ke sana-sini dan meyakinkan bahwa solusi dari perusahaannya bisa membantu kinerja mal tersebut. Selama mal sedang konstruksi, AM itu gigih untuk mendapatkan kepercayaan calon pelanggan besarnya itu: riset memetakan kebutuhan dan solusi, free consultation untuk produk, kustomisasi solusi, melakukan analisa cost & benefit sehingga bisa memberikan harga yang murah dengan layanan terbaik, hingga bersedia memiliki tim support khusus yang dedicated melayani mal tersebut.

Akhirnya, selama dua tahun proses konsultasi dan negosiasi, sang AM mendapatkan kepercayaan dari sang pelanggan. Ia memegang seluruh keperluan seluruh layanan jaringan dan dukungan teknologi telekomunikasi untuk kebutuhan mal.

Lantas, apakah setelah mendapatkan mendapatkan tender itu selesai tugas sang AM? Ternyata belum. Tantangan selanjutnya ialah AM itu menjaga kepercaan pelanggan sehingga layanannya sesuai dengan janji. Keunggulannya, ia sudah mendapatkan kepercayaan di awal, sehingga tugasnya hanya mengelola kepercayaan. AM itu pun hingga kini memiliki kantor di mal tersebut. Dengan demikian, sehari-hari ia akan mudah berinterakasi, bangun relasi, cross-selling, up-selling, dan customer support. Dengan kata lain, jika AM sudah dipercaya, maka seluruh “nasib” pelanggan dipercayakan kepada salesman.

Melihat cerita di atas, kita akan mendapatkan tiga pelajaran penting. Pertama, bagaimana cara kita mendapatkan kepercayaan. Dalam kasus AM di atas, ia berjibaku riset tentang pelanggan hingga menyusun solusi yang tepat untuknya. Dengan modal itu, ia pun memberanikan diri untuk menemui pelanggan dan meyakinkannya.

Kedua, memberikan konsultasi. Pelanggan seringkali tidak tahu solusi apa yang tepat. Untuk itu, salesman perlu lakukan survei dan tawarkan solusi yang tepat. Dengan demikian, untuk meraih kepercayaan, salesman harus bertindak sebagai konsultan. Ketiga, membangun relasi tiada henti. Untuk merawat kepercayaan, membangun relasi adalah kunci.

“Pelanggan seringkali tidak tahu solusi apa yang tepat. Untuk itu, salesman perlu lakukan survei dan tawarkan solusi yang tepat. Dengan demikian, untuk meraih kepercayaan pelanggan, salesman harus bertindak sebagai konsultan.”

3 Cara Membangun Kepercayaan Pelanggan

Menurut David Maister dalam bukunya TheTrusted Advisor (2000) bahwa ketika ingin menjadi salesman yang dapat dipercaya, maka ada tiga kemampuan yang harus dimiliki oleh setiap salesman. Pertama, earning trust, yakni kemampuan untuk memperoleh kepercayaan pelanggan. “The key points is that trust must be earned and deserved,” tulis David. Cara mendapatkan kepercayaan yang paling sederhana adalah dengan banyak memberi, tidak meminta untuk dipercaya. “You must be willing to give in order to get,” lanjutnya.

Kepercayaan pelanggan adalah utama
3 Membangun Kepercayaan Pelanggan

Salesman harus melakukan sesuatu dengan cara tulus, sehingga menimbulkan rasa kenyamanan dan impresi dari pelanggan. Misalnya, seorang dokter keluarga yang rajin membantu memantau kesehatan keluarga dengan memberikan perhatian seperti menanyakan kabar kesehatan, sakit apa yang dirasakan, apakah membutuhkan obat, dan sebagainya. Dengan cara ini, pelanggan yang diperhatikan oleh dokter akan menaruh kepercayaan sehingga mereka berpotensi menjadi pelanggan loyal.

Kedua, giving advice effectively, yakni kemampuandalam memberi saran (advice) kepada pelanggan. Kunci keberhasilan mendapatkan kepercayaan dari pelanggan adalah adanya rasa keinginan menolong pelanggan. “An advisor’s job is to be helpful,” ujar David Maister. Dengan keahlian dan kepakaran yang dimiliki, salesman dapat membantu pelanggan dengan cara mengarahkan pada kebenaran, kustomisasi solusi, terlibat dalam proyek yang sedang dikerjakan secara bersama, dan sebagainya. Karena itu, tepat apa yang disimpulkan oleh David Maister bahwa giving advices is an art, not science. Puncak kepercayaan pelanggan pada salesman ialah ketika mereka merasa bergantung.

“Puncak kepercayaan pelanggan pada salesman ialah ketika mereka merasa bergantung.”

Ketiga, building relationship, yakni kemampuan membangun relasi dengan pelanggan. Tidak dapat dikatakan mudah untuk membangun relasi. Diperlukan kemampuan seni perhatian, kemampuan mendengarkan berbagai masalah yang dihadapi konsumen, mampu menunjukkan apresiasi terhadap kinerja yang dilakukan pelanggan, menciptakan inovasi, dan seni mendemonstrasikan pendapat kita agar mudah diterima. “A primary goal of any relationship-building activity is to create opportunities to demonstrate that you have something to contribute. There’s no better way to do this than to start contributing,” tulis David Maister. Dengan membangun relasi yang bisa memberikan kontribusi kepada pelanggan, maka kepercayaan mereka pun terhadap salesman akan terbangun.

The post Kepercayaan Pelanggan Itu Diraih! Lalu, Bagaimana Cara Meraihnya? appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/kepercayaan-pelanggan-itu-diraih-lalu-bagaimana-cara-meraihnya/feed/ 0
Di Era Digital, Teknik Berjualan Pun Berubah https://salesmaster.co.id/di-era-digital-teknik-berjualan-pun-berubah/ https://salesmaster.co.id/di-era-digital-teknik-berjualan-pun-berubah/#respond Tue, 02 Apr 2019 13:25:55 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2413 Era digital telah merevolusi perilaku pelanggan. Ini yang kemudian mendorong bahwa teknik berjualan di era digital pun harus berubah.   Dalam bukunya To Sell is Human (2012), Daniel H. Pink pernah menyebutkan bahwa abad internet adalah abad sales. Menurutnya, ini ditandai dengan fenomena semua orang yang tiba-tiba menjadi salesman dan ingin menjual apa yang ditawarkannya.

The post Di Era Digital, Teknik Berjualan Pun Berubah appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
Era digital telah merevolusi perilaku pelanggan. Ini yang kemudian mendorong bahwa teknik berjualan di era digital pun harus berubah.

 

Dalam bukunya To Sell is Human (2012), Daniel H. Pink pernah menyebutkan bahwa abad internet adalah abad sales. Menurutnya, ini ditandai dengan fenomena semua orang yang tiba-tiba menjadi salesman dan ingin menjual apa yang ditawarkannya. Dan, anehnya, mereka rutin melakukan transaksi penjualan tetapi tidak dengan cara-cara berjualan. Kok bisa? Era digital telah mengubah teknik berjualan. Inilah yang harus dipahami oleh marketer, salesman atau entrepreneur UMKM.

Seiring dengan revolusi digital di tanah air, maka teknik berjualan pun berubah. Saya mengindentifikasi ada tiga tren perubahan yang setidaknya bisa kita rasakan.

Pertama, dahulu teknik berjualan dengan cara dari pintu ke pintu (door-to-door), sehingga kemampuan mempengaruhi dan determinasi sangat penting. Kini, teknik berjualan adalah menggabungkan antara kemampuan teknik selling dan non-selling, sehingga mampu mempersuasi pelanggan untuk bertindak atau membeli.

Kedua, dahulu salesman yang menguasai informasi, pelanggan tidak. Kini, salesman dan pelanggan sama-sama menguasai informasi. Untuk itu, upaya membohongi pelanggan tidak akan lagi ampuh. Bahkan, tak jarang pelanggan jauh lebih tahu karena sudah mengetahui informasi tentang produk/layanannya yang dikupas oleh berbagai situs product review. Daniel H. Pink menyebutnya sebagai from caveat emptor (sellers had more information than buyers) to caveat venditor (buyers today have almost equal access to information as sellers). Dengan demikian, teknik berjualan salesman pun harus berubah dari suka menekan (pushy) ke banyak bertanya dan memberikan saran.

Ketiga, dahulu teknik berjualan salesman ialah gaya persuasi atau mempengaruhi dengan informasi yang dimiliki salesman. Kini, cara berjualan terbaik adalah pre-suasion: pelanggan tertarik ingin membeli sebelum bertemu salesman. Robert Cialdini dalam bukunya Pre-Suasion (2016) menjelaskan bahwa kemampuan terhebat salesman saat ini ialah mampu mempengaruhi pelanggan sebelum ia bertemu. Adanya platform digital bisa mendorong salesman untuk membuat blog yang berisi konten-konten seputar produknya sehingga target pasar pun bisa melek informasi sebelum membeli. Inilah salah satu teknik pre-suasion.

“Kemampuan terhebat salesman saat ini ialah mampu mempengaruhi pelanggan sebelum ia bertemu. The power of pre-suasion.”

Teknik Berjualan Apa Lagi yang Berubah di Era Digital?

Apabila saya rangkum bagaimana perubahan teknik berjualan di era digital, akan terlihat ada empat pola yang berubah. Hal ini meliputi perubahan perilaku pelanggan, teknik pemasaran, proses penjualan, dan pelayanan pelanggan.

Teknik berjualan saat ini sangat digital
Perubahan Teknik Berjualan di Era Digital

Pertama, dari sisi perilaku pelanggan, konsumen di era digital dinilai melek informasi atau tidak lagi kudet (kurang update). Seperti dikatakan oleh Daniel Pink, jika dulu informasi dimonopoli oleh salesman, maka saat ini pelanggan menjadi webrooming (mencari informasi di online, kemudian beli di toko dengan harapan bisa merasakan langsung produknya ketika dicoba) dan showrooming (cari informasi di toko, lalu beli di online dengan tujuan mendapatkan harga yang paling murah). Dengan perubahan perilaku ini, salesman harus cerdas melakukan teknik berjualan kepada target pasar di era digital.

“Jika dulu informasi dimonopoli oleh salesman, maka saat ini pelanggan menjadi webrooming (mencari informasi di online, kemudian beli di toko dengan harapan bisa merasakan langsung produknya ketika dicoba) dan showrooming (mencari informasi di toko, lalu beli di online dengan tujuan mendapatkan harga yang paling murah).”

Kedua, dalam hal pemasaran, cara-cara digital mulai umum digunakan untuk menangkap peluang penjualan. Dahulu, marketing kit sangat penting saat kunjungan ke pelanggan. Kini, salesman harus pintar membuat konten agar bisa menjadi sumber referensi pelanggan. Di era digital, teknik pemasaran tidak dengan media buying yang besar di media konvensional, melainkan dengan cara-cara digital seperti membuat konten dan akun media sosial. Karena murahnya untuk media buying di era digital, UMKM pun saat ini banyak yang berani mengalokasikan budget untuk beriklan.

Ketiga, di proses penjualan, telah terjadi perubahan teknik berjualan yang juga cukup signifikan. Dalam hal prospecting, dulu salesman langsung melakukan sales call dan menawarkan produk, kini kita menyaksikan bagaimana pelanggan ingin menjadi independen, sehingga mereka memilih sebagai webrooming/showrooming. Dalam hal kunjungan pelanggan, jika dulu harus datang menemui di rumah/toko, kini kita bisa lakukan dengan pasang iklan atau konten di media channel. Mereka bisa langsung transaksi dan saat itu juga closing. Dengan memahami perubahan ini, maka cara-cara berjualan di era digital memerlukan teknik khusus.

Keempat, dari sisi pelayanan pelanggan, dahulu kita perlu menyediakan call center atau outlet CS seperti Grapari Telkomsel, maka sekarang salesman bisa menggunakan layanan chatting via WA, email atau chatbot. Jika dahulu penanganan keluhan seringkali tidak jelas kapan waktu penyelesaiannya, kini mereka membutuhkan teknik melayani yang pasti dan cepat. Apabila salesman ingin merawat pelanggan lama agar tetap loyal dan rela mempromosikan ke pelanggan lain (advocator), maka teknik penjualan dan melayani pelanggan di era digital sangat berbeda dengan cara konvensional.

The post Di Era Digital, Teknik Berjualan Pun Berubah appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/di-era-digital-teknik-berjualan-pun-berubah/feed/ 0
Pergeseran Dunia Branding https://salesmaster.co.id/pergeseran-dunia-branding/ https://salesmaster.co.id/pergeseran-dunia-branding/#respond Mon, 01 Apr 2019 11:33:56 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2405 Di era digital, banyak pakar mengatakan adanya pergeseran besar dalam dunia branding. Pergeseran ini telah memaksa para pemilik merek untuk berbenah.   Di dalam bukunya The Absolute Value (2014), Itamar Simonson & Emanuel Rosen mengidentifikasi ada tren pergeseran besar dalam dunia branding. Pemicunya adalah teknologi digital yang telah mengubah perilaku konsumen sehingga brand tidak selalu

The post Pergeseran Dunia Branding appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
Di era digital, banyak pakar mengatakan adanya pergeseran besar dalam dunia branding. Pergeseran ini telah memaksa para pemilik merek untuk berbenah.

 

Di dalam bukunya The Absolute Value (2014), Itamar Simonson & Emanuel Rosen mengidentifikasi ada tren pergeseran besar dalam dunia branding. Pemicunya adalah teknologi digital yang telah mengubah perilaku konsumen sehingga brand tidak selalu menjadi preferensi utama saat pelanggan akan membeli produk/layanan.

Mengapa mereka berubah? Selama ini, konsumen mendapatkan informasi tentang produk itu dari tiga sumber yakni pengalaman sendiri (prior), pemasar (marketer) atau sumber lain (others) seperti teman, komunitas, internet, dan lainnya. Dengan adanya platform digital, maka konsumen banyak memilih menggunakan sumber lain daripada sekadar pengalaman pribadi atau informasi dari pemasar. Implikasinya, branding suatu perusahaan atau produk/layanan pun berubah.

Setidaknya, saya melihat ada tiga pergeseran besar dari dunia branding saat ini.

#1 Pergeseran Dunia Branding: From “Past” to “Actual” Experience

Dahulu, konsumen menggunakan pengalaman masa lalu (past experience) sebagai dasar untuk membeli produk/layanan. Kini, konsumen memilih menggunakan pengalaman saat ini (actual experience) untuk membeli. Jika dulu banyak orang yang loyal terhadap merek tertentu. Kini, konsumen belum tentu loyal terhadap suatu merek tertentu. Dengan demikian, tantangan dalam upaya branding cukup besar.

Umpamanya, di dalam kontestasi Pilpres 2019 ini, apakah masyarakat lebih memilih pasangan Jokowi-Ma’aruf Amin dan Prabowo Subianto-Sandiaga Uno sebagai pasangan re-match (pertandingan ulang/petahana) atau gerakan Golput yang notabene the challenger. Di Pilpres 2014, suara Golput hampir tidak terdengar karena mayoritas aktivis (yang biasanya Golput) bergabung ke kubu Jokowi-JK. Kini, seiring banyaknya aktivis yang tidak puas dengan kinerja Jokowi-JK, mereka semakin agresif menyuarakan Golput. Social media exposure dan kampanye Golput yang mereka gaungkan tidak bisa diremehkan.

Petahana sebagai past experience, golput sebagai actual experience
Golput Menjadi Penantang

Dengan demikian, hadirnya persaingan ulang dua figur Jokowi dan Prabowo di Pilpres 2019 merupakan bagian dari past experience. Dalam perspektif Golput, mereka ingin wajah baru yang muncul sehingga menjadi alternatif di Pilpres 2019. Sayangnya, ini tidak berhasil dimunculkan di ajang Pilpres kali ini. Oleh karena itu, banyak masyarakat yang memilih pindah kubu atau tidak memilih kedua kubu.

#2 Pergeseran Dunia Branding: From “Emotional” to “Rational”

Dahulu, untuk memilih merek tertentu, konsumen lebih banyak menggunakan perasaan (emotional), sehingga model komunikasi merek kerap mengedepankan emotional benefit (intangible). Sekarang, konsumen semakin kritis dan rasional, sehingga pemilik merek pun mengampanyekan produknya mengedepankan functional benefit (tangible).

Contoh sederhananya adalah kalau dulu kita membeli smartphone lebih memlih Apple, walaupun harganya mahal, karena dinilai bagus. Kini, untuk mendapatkan produk dengan spek yang tidak jauh berbeda dengan Apple, konsumen bisa memilih smartphone keluaran China seperti Xiaomi. Walaupun value of brand merek Xiaomi sangat jauh dibandingkan Apple, konsumen tetap banyak memilih produk asal China itu dengan alasan value for money.

Apple diasosiasikan emosional, Xiaomi diasosiasikan rasional
Apple vs Xiaomi

Oleh karena itu, implikasi model komunikasi dalam dunia branding ke depan ialah lebih mengedepankan functional benefit. Mengapa? Dengan menonjolkan benefit fungsional secara langsung, maka konsumen langsung menangkap apa yang didapat oleh mereka dan diperbanding dengan brand lain. Cara-cara branding yang mengedepankan emosional dinilai mulai kurang relevan.

#3 Pergeseran Dunia Branding: From “Traditional” to “Digital” Campaign

Dahulu, brand manager lebih suka menggunakan media komunikasi satu arah (vertical) untuk menarget konsumen agar mau membeli. Kini, mereka menggunakan platform digital campaign (horizontal) yang sangat beragam untuk mendorong konsumen membeli.

Dulu brand manager melakukan branding dengan menempatkan konsumen sebagai terget yang dibidik (being target). Ujung-ujungnya, mereka dibombardir terus-terusan dengan berbagai program promosinya. Saat ini, di era digital, mereka menjadi lebih independen dan percaya pada teman sendiri (peers/community) daripada pemilik brand. Untuk itu, mereka pun kerap lebih suka menggunakan forum jual-beli dan customer review daripada melihat program promosi pemilik merek.

customer review menjadi pilihan di branding saat ini
Customer Review Menjadi Rujukan

Dengan demikian, implikasi terhadap usaha branding perusahaan atau produk/layanan ke depan ialah harus pintar memanfaatkan platform digital sebagai tempat promosi. Pemilik brand pun didorong untuk bisa membangun komunitas online, gencar promosi di forum jual-beli, menggunakan digital endorser atau selebgram, iklan digital, dan lainnya.

The post Pergeseran Dunia Branding appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/pergeseran-dunia-branding/feed/ 0
Bangun Identitas Merek Korporat https://salesmaster.co.id/bangun-identitas-merek-korporat/ https://salesmaster.co.id/bangun-identitas-merek-korporat/#respond Fri, 29 Mar 2019 11:10:17 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2399 Dalam mengelola brand portfolio di korporat, membangun identitas merek di level strategis (group) merupakan aspek penting agar brand message yang terkandung di corporate brand dan products brand itu sejalan dan tersampaikan dengan baik kepada target pasar/pemangku kepentingan. Ketika brand manager atau pengusaha sangat piawai membuat identitas merek (brand identity) untuk produk/layanan, tetapi sangat sedikit yang

The post Bangun Identitas Merek Korporat appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
Dalam mengelola brand portfolio di korporat, membangun identitas merek di level strategis (group) merupakan aspek penting agar brand message yang terkandung di corporate brand dan products brand itu sejalan dan tersampaikan dengan baik kepada target pasar/pemangku kepentingan.

Ketika brand manager atau pengusaha sangat piawai membuat identitas merek (brand identity) untuk produk/layanan, tetapi sangat sedikit yang bisa merumuskan identitas merek di tingkat corporate brand yang punya banyak lini usaha. Untuk itu, dalam tulisan terbarunya di majalah Harvard Business Review (Jan-Feb/2019), Stephen A. Greyser & Mats Urde mengembangkan model yang disebut corporate brand identity matrix.

Umumnya, strategi menciptakan identitas merek korporat yang memiliki banyak lini usaha ialah dengan memecah products brand melalui pemisahan dari induknya. Contohnya, sejak 2016, karena area usahanya semakin meluas, Volvo melakukan strategi pemisahan antarlini merek seperti Volvo Buses, Volvo Trucks, Volvo Equipment, dan lainnya. Di masing-masing lini, brand manager ditugaskan untuk membangun identitas merek di lingkupnya saja.

Meskipun produk variannya banyak, identitas merek dan cara komunikasi ke target pasar atau seluruh pemangku kepentingan harus sejalan (in line) antara merek produk/layanan (product brand) dengan merek korporat (corporate brand). Contohnya ialah kehebatan Unilever dalam membangun identitas merek. Perusahaan ini dikenal memiliki banyak lini usaha seperti perawatan diri, makanan-minuman, bumbu masak, dan lainnya, tetapi Unilever berhasil membangun identitas merek berkualitas, harga terjangkau, modern dan peduli lingkungan.

 

3 Elemen Identitas Merek Korporat

Lalu, pertanyaannya adalah bagaimana membangun identitas merek di tingkat korporat (holding)? Matriks identitas merek korporat terdiri dari tiga variabel yakni internal, eksternal dan jembatan eksternal/internal (external/internal bridge).

Framework Identitas Merek Korporat

Pertama, internal adalah landasan identitas merek yang terdiri dari vision-mission (mengajak dan menginspirasi orang), culture (etos dan perilaku karyawan) dan competency (kapabilitas yang berbeda dengan kompetitor).

Elemen identitas merek yang kedua ialah eksternal. Eksternal adalah elemen bagaimana perusahaan ingin dipersepsikan oleh pelanggan atau stakeholder yaitu seperti value proposition (apa yang ditawarkan), relationship (upaya membangun hubungan) dan positioning (persepsi yang hendak dibangun di benak pelanggan).

Dalam elemen ketiga identitas merek korporat ialah jembatan eksternal/internal yang melingkupi personality (identitas yang hendak dibangun korporat), expression (bagaimana cara berkomunikasi) dan brand core (apa yang kita janjikan dan untuk siapa brand ada).

 

Aplikasi Identitas Merek Korporat

Untuk memudahkan implementasinya, berikut ini adalah contoh penghargaan Hadiah Nobel dalam membangun identitas merek korporat. Dari sisi internal, visi-misi ajang penghargaan bagi orang yang patut dihormati (worthiest) karena jasanya, budayanya ialah objektivitas, kemandirian dan kebersamaan, serta di dalam kompetensi ialah proses yang ketat untuk mengevaluasi dan memilih penerima hadiah.

Elemen eksternal identitas merek korporat Hadiah Nobel terdiri tiga hal yakni value proposition, relationship dan positioning. Dari sisi value proposition, ajang ini menyelenggarakan dan mengampanyekan pencapaian pencarian ilmu pengetahuan dan budaya. Lalu, dalam relationship harus mencerminkan integritas, menghargai dan dialog. Di dalam positioning-nya sendiri, Hadiah Nobel menjadi ajang penghargaan bergengsi di dunia.

Kemudian, di jembatan eksternal/internal identitas merek korporat terdapat expression, brand core dan personality. Di expression, simbol dan tradisi yang ditonjolkan adalah modernitas dan pendekatan yang terbuka. Dari sisi personality, independensi (impartial), kosmopolitan yang memiliki gairah di pencerahan ilmu pengetahuan dan kebudayaan.

Contoh Identitas Merek Korporat

 

The post Bangun Identitas Merek Korporat appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/bangun-identitas-merek-korporat/feed/ 0
Bagaimana Dahlan Iskan Membesarkan Bisnis Media? Ini 4 Tipsnya! https://salesmaster.co.id/tips-dahlan-iskan-bisnis-media/ https://salesmaster.co.id/tips-dahlan-iskan-bisnis-media/#respond Wed, 28 Nov 2018 15:33:19 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2386 Dahlan Iskan adalah Jawa Pos, dan sebaliknya Jawa Pos adalah Dahlan Iskan. Dua nama ini satu sama lain saling berkaitan, mirip dengan Kompas dan Jacob Oetama serta Media Indonesia dengan Surya Paloh. Di Jawa Pos, Dahlan menjadi raja media di tanah air. Lalu, pertanyaannya, bagaimana Dahlan menjadi sang raja media?   Tips Dahlan Iskan Bisnis

The post Bagaimana Dahlan Iskan Membesarkan Bisnis Media? Ini 4 Tipsnya! appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>

Dahlan Iskan adalah Jawa Pos, dan sebaliknya Jawa Pos adalah Dahlan Iskan. Dua nama ini satu sama lain saling berkaitan, mirip dengan Kompas dan Jacob Oetama serta Media Indonesia dengan Surya Paloh. Di Jawa Pos, Dahlan menjadi raja media di tanah air. Lalu, pertanyaannya, bagaimana Dahlan menjadi sang raja media?

 

Tips Dahlan Iskan Bisnis Media — Saat dirinya menjadi kandidat presiden melalui konvensi Partai Demokrat, buku biografi Dahlan Iskan terbit. Judulnya buku The Next One: Biografi Dahlan Iskan (2014) karya Budi Rahman Hakim dan M. Deden Ridwan. Buku ini bercerita panjang lebar tentang perjalanan karir dari nol hingga Dahlan mampu membangun kerajaan bisnis dengan kepemilikan lebih dari 140 media cetak, 40 jaringan televisi nasional, percetakan besar, pembangkit listrik independen, dan lainnya. Semua kerajaannya dinaungi oleh Jawa Pos National Network (JPNN).

Akan tetapi, pada tahun 2017 lalu, sempat beredar berita tentang mundurnya Dahlan Iskan dari Jawa Pos Group atau JPNN. Dahlan ditengarai tidak cocok dengan pergantian posisi anaknya Azrul Ananda (Ulik) oleh putra mahkota pemilik saham Jawa Pos Group lain. Usut punya usut, Ulik digeser oleh Hidayat Jati putra mahkota dari Goenawan Mohamad, yang memiliki saham di Jawa Pos Group.

Dengan isu mundurnya Dahlan, banyak orang tidak percaya bagaimana sang “juru penyelemat” yang membawa kejayaan Jawa Pos Group akhirnya lengser dari kerajaan yang berhasil ia bangun sejak 1980-an. Dengan demikian, banyak orang menyayangkan dan menganggap bahwa Jawa Pos tanpa Dahlan bukanlah Jawa Pos.

Terlepas dari polemik Jawa Pos diujung masa pensiun Dahlan, saya ingin merangkum bagaimana kiat sukses Dahlan membesarkan koran ini hingga menjadi kerajaan bisnis besar. Hanya Jawa Pos Group yang bisa menandingi Kompas Group. Kita tahu, dua media ini terbesar di tanah air. Lalu, bagaimana cara Dahlan membesarkan Jawa Pos Group?

Tips Dahlan Iskan Bisnis Media

Setelah membaca buku The Next One, saya menemukan ada tiga kunci sukses bagaimana Dahlan membangun kerajaan media ini. Pertama, content is everything. Di industri media, produk/layanan inti bisnis ini adalah konten. Maka, salah satu yang dibenahi Dahlan setelah alih kepemilikan dari pemilik lama adalah membenahi konten dan sistem SDM-nya. Ini adalah pabrik dari bisnis media.

Kedua, mengepung Indonesia dengan radar (berita daerah). Ya, ini adalah kesuksesan untuk menjadi raja media di Indonesia ialah dengan berita daerah. Ketiga, ekspansi melalui kemitraan dengan media lokal yang memiliki potensi untuk dibesarkan. Baru kemudian, Jawa Pos pun masuk ke non-media, sebagaimana diakui Dahlan, ia belajar dari Jacob Oetama. Untuk sukses ekspansi, maka strategi yang dilakukan Dahlan adalah akuisisi atau bangun kemitraan dengan media lokal.

Keempat, manajemen ala bonek. Di sini, bonek diartikan sebagai keberanian ambil peluang, risiko, tidak bertele-tele karena prosedur ribet, dan kecepatan ambil tindakan. Dahlan identik dengan gaya kepemimpinan koboy atau manajemen ala bonek. Ia kerap mendobrak prosedur yang lamban atau bertele-tele. Dengan cara ini, Dahlan sukses membangun Jawa Pos secara cepat.

 

Tips Dahlan Iskan Bisnis Media
Source: pasangiklankoran.net

 

#1 Konten Adalah Segalanya

Ketika diakuisi oleh PT Grafiti Pers dan Dahlan dipercaya untuk memimpin Jawa Pos pada 1982, oplah surat kabar ini hanya enam ribu eksemplar. Kalah jauh dibandingkan dengan koran sore Surabaya Post yang mencapai seratus ribu eksemplar. Ini adalah PR besar yang dihadapi Dahlan untuk menjawab kepercayaan sang bos besar Eric FH Samola.

Apa yang dilakukan oleh Dahlan untuk membenahi Jawa Pos? Hal mendasar yang disoroti Dahlan adalah konten. Mengapa konten? Dahlan selalu mengatakan pada anak buahnya bahwa produk/layanan ini dari bisnis media adalah konten. “Kalau koran tidak laku, pasti sebabnya karena beritanya,” ujar Dahlan. Menurut Dahlan, semakin beritanya enak dibaca, maka semakin tinggi tirasnya. Ini semakin tinggi pulsa pengiklannya. Tingginya iklan, maka bisa membayar gaji karyawan dan ekspansi.

 

 

“Kalau koran tidak laku, pasti sebabnya karena beritanya.”

Dahlan Iskan

 

Konten Jawa Pos kala itu tidak menarik, terlalu memperhatikan peristiwa-peristiwa besar nasional (laiknya koran nasional), peristiwa besar di daerah, narasumber yang terlalu mengandalkan orang-orang besar, dan lainnya. Tak jauh berbeda dengan Surabaya Post. Tetapi, Surabaya Post unggul dalam hal manajemen sehingga oplahnya lebih besar.

Awal mula Dahlan membangun Jawa Pos untuk menyaingi Surabaya Post, maka yang dia lakukan adalah membenahi konten koran, selain mekanisme kerja dan job description yang jelas. Untuk membenahi konten, Dahlan pun merancang 10 Rukun Berita yang wajib jadi pegangan seluruh wartawan di lapangan. Adanya 10 Rukun berita ini, otomatis setiap wartawan dipacu untuk memenuhi standard Jawa Pos.

Apa saja ke-10 Rukun Berita itu? Pertama, semua peristiwa yang ditulis harus menyangkut tokoh layak berita. Kedua, semua peritiwa besar layak menjadi berita. Ketiga, unsur berita yang baik harus dekat dengan pembaca. Keempat, menjadi selalu yang pertama untuk diangkat di koran. Kelima, berita yang baik itu memiliki human interest. Keenam, setiap berita harus memiliki misi atau tujuan. Ketujuh, nilai keunikan dalam berita. Kedelapan, Jawa Pos harus menyediakan berita eksklusif seperti hasil investigasi. Kesembilan, berita di koran mampu memotret tren gaya hidup yang terjadi. Kesepuluh, peristiwa keberhasilan atau prestasi layak jadi berita.

Hasilnya, dalam lima tahun, Dahlan berhasil merebut pasar Jawa Timur dengan konten Jawa Pos. Oplah koran itu pun naik signifikan melampaui dua kompetitornya. Pada 1987, oplah Jawa Pos sudah tembus ke angka 126.000 eksemplar, melampaui pesaingnya Surabaya Post yang oplahnya 100.000 eksemplar. Tingginya oplah Jawa Pos saat itu, tidak hanya ditopang oleh kontennya, melainkan distribusi koran itu sendiri. Dahlan tak segan mengajak keluarga karyawan atau anak sekolahan untuk membantu penjualan koran Jawa Pos. Koran ini pun sukses besar sehingga mendorong nyali untuk ekspansi.

Dalam penulisan, Dahlan lebih menyukai gaya newsy atau feature yang menjadi ciri khas di Tempo. Dahlan sendiri adalah alumni Tempo, sehingga warna tulisan Jawa Pos pun mirip-mirip majalah tersebut. Dengan gaya tulisan ini, banyak peristiwa kecil ataupun besar yang dikemas menarik.

 

Tips Dahlan Iskan Bisnis Media
Source: tirto.id

#2 Mengepung Indonesia dengan Radar

Radar berasal dari kata berita daerah. Hampir di setiap kota besar atau kabupaten, Jawa Pos Group memiliki koran lokal dengan brand radar. Radar sendiri berarti alat untuk mendeteksi sinyal, peta, dan gelombang radio. Laiknya radar, maka hampir seluruh wilayah Indonesia telah dikepung atau ditutup oleh jaringan media lokal Jawa Pos Group. Itulah kesuksesan besar Dahlan Iskan.

Mengapa berita daerah? Dari awal berkarir di Samarinda, Dahlan adalah wartawan lokal tulen yang namanya besar di kancah nasional karena lokalitas. Sejak muda, Dahlan dikenal sebagai aktivis Pelajar Islam Indonesia, dan aktif saat kuliah di IAIN Sunan Ampel Cabang Samarinda. Karena aktivismenya, Dahlan pernah dicari-cari polisi karena ikut serta demonstrasi Malari di Samarinda. Pemilik surat kabar Mimbar Masyarakat Sayid Alwi yang menyelematkan Dahlan dan mengajaknya bergabung untuk menjadi wartawan.

Tips Dahlan Iskan Bisnis Media
Source: kickdahlan.wordpress.com

Sayid Alwi mengatakan bahwa ada cara elegan untuk menyalurkan idealisme tanpa harus takut dikejar-kejar polisi yakni menjadi wartawan. Dahlan pun setuju menjadi wartawan di Mimbar Masyarakat. Inilah titik awal kehidupan Dahlan yang memperkenalkan dirinya pada dunia jurnalistik.

Di Mimbar Masyarakat, nama Dahlan mencuat. Ia pun masuk dari salah satu perwakilan Mimbar Masyarakat mengikuti program LP3ES untuk magang di media nasional selama tiga bulan pada 1976. Tiga bulan di Tempo ia banyak mengenal para pendiri media itu: Goenawan Mohamad, Fikri Jufri, Bur Rasuanto, Putu Wijaya, Syubah Asa, dll.

Singkat cerita, tahun 1978, Dahlan pun ditawari menjadi kepala biro majalah Tempo di Surabaya. Gayung bersambut, Dahlan pun pindah ke Surabaya. Empat tahun mengelola biro Surabaya, Dahlan pun ditawari Eric Samola untuk menangani Jawa Pos yang sudah diakuisisi oleh PT Grafiti Pers (Pemilik majalah Tempo).

Dengan demikian, sepanjang karirnya Dahlan Iskan, ia memang hidup di daerah dan pekerjaannya ialah “menghidupi” koran daerah. Untuk itu, misi besar Dahlan membesarkan Jawa Pos ialah ingin membuktikan bahwa ia bisa mengalahkan media besar nasional di Jakarta dengan media lokal.

Waktu itu koran-koran lokal minder menghadapi media nasional, karena secara SDM dan oplah mereka pasti kalah. Sebaliknya, Dahlan sangat percaya diri terhadap koran lokal. Ia percaya bahwa lokalitas atau kontek yang melokal ini adalah keunikan yang seharusnya mewarnai media di tanah air. Untuk ambisi itu, maka Dahlan sangat concern agar anak buahnya percaya diri mengangkat berita di daerahnya.

Cerita selanjutnya, kita tahu sendiri bahwa Dahlan menjadi raja media lokal dengan memimpin sekitar 140 surat kabar, 40 televisi lokal, puluhan majalah, percetakan yang tersebar, pembangkit listrik independen, dan lainnya. Bahkan, pada 1990-an hingga 2000-an, Jawa Pos menjadi surat kabar dengan pemasukan iklan terbesar kedua setelah Kompas.

 

Tips Dahlan Iskan Bisnis Media
Source: kompasiana.com

#3 Ekspansi Melalui Kemitraan

Cepat besarnya jaringan media lokal Jawa Pos karena keberhasilan mengakuisisi atau menjalin kemitraan dengan media lokal. Pada awalnya, Dahlan dan Eric Samola menerbitkan Cahaya Siang di Manado. Sayang, tak sukses. Lalu, Dahlan pun mencoba ekspansi bisnis di luar media. Ini pun tak sukses. Rupanya, ia sukses membesarkan bendera Jawa Pos setelah menjalin kemitraan dengan harian Fajar di Makassar.

Kesuksesan membesarkan Jawa Pos, nama Dahlan pun terdengar di daerah. Pemilik harian Fajar Alwi Hamu pun mengajak Dahlan untuk membesarkannya. Dahlan setuju dan membentuk PT Media Fajar sebagai bentuk kemitraan antara Jawa Pos dan harian Fajar pada 1985. Dari sinilah, Jawa Pos berhasil ekspansi dan menguasai sebagian besar Indonesia Timur seperti Pare Pos, Palopo Pos, Radar Sulbar, Radar Selatan, Buton Pos, Kendari Pos, Ambon Ekspres, Timor Ekspres, Palu Ekspres, Rakyan Sulsel, Fajar TV, Fajar FM, dan lainnya.

Dengan demikian, ini adalah cara unorganic growth, di mana Dahlan tidak membangun nol, melainkan cukup membeli yang ada dan membenahi agar menjadi profit center. Strategi ini cukup sukses dan koran-koran lokal yang diakuisisi pun diberi brand baru yakni radar, pos, dan ekspres.

Sejak saat itu, Jawa Pos memiliki delapan wilayah pengelolaan surat kabar yang dinaunginya. Pertama, Jawa Pos mengelola surat kabar yang berada di daerah Jawa Timur, Jawa Tengah, hingga Nusa Tenggara. Pusatnya berada di Surabaya. Kedua, Riau Pos yang mengelola wilayah Riau, Sumatera Utara, dan Sumatera Barat. Pusatnya berada di Pekanbaru.

Ketiga, Sumatera Ekspres untuk wilayah Sumatera Selatan, Bengkulu, Lampung, dan berpusat di Palembang. Keempat, Rakyat Merdeka yang bergerak di wilayah Jakarta, Jawa Barat dan sebagian Jawa Tengah. Kantor pusatnya ada di Jakarta. Kelima, harian Pontianak Pos yang mengelola wilayah Kalimantan Barat dan pusatnya berada di Pontianak.

Keenam, harian Kaltim Post untuk wilayah Kalimantan Timur, Kalimantan Selatan, Kalimantan Tengah, dan Sulawesi Tengah. Pangkalannya berada di Balikpapan. Ketujuh, Fajar Group yang berpusat di Makassar dengan mengelola wilayah Sulawesi Selatan dan Maluku. Kedelapan, Fajar Group dengan harian Manado Post mengelola wilayah Sulawesi Utara, Halmahera, Papua Barat, dan pusatnya berada di Manado.

 

Tips Dahlan Iskan Bisnis Media
Source: https://equator.co.id

#4 Bonekstyle: Cara Memimpin dan Manajemen Dahlan

Bonek bukan berarti asal modal nekat tanpa perhitungan risiko bisnis. Dalam hal manajemen dan gaya kepemimpinannya, sikap bonek Dahlan adalah result-oriented dan customer-focused. Ia kerap kali tidak peduli dengan berbagai prosedur yang membuat bertele-tele. Ia sering bersikap tidak mau tahu harus selesai dan menciptakan hasil yang baik. Dengan gaya kepemimpinan ini, para anak buah Dahlan pun mengikuti gaya yang ia lakukan. Inilah bonek management ala Dahlan Iskan.

Reporter yang liputan dituntut untuk lebih teliti dalam melakukan wawancara. Dahlan sangat keras dan tidak mentoleransi terhadap kesalahan yang dilakukan oleh anak buahnya. Untuk itu, apa yang dilakukan oleh Dahlan saat membangun Jawa Pos ialah nongkrong di depan pintu masuk ruang redaksi, tak bosan bertanya pada wartawan apa yang sedang ditulis dan memastikan anak buahnya turun ke lapangan dan melaporkan berita yang bagus. Dengan cara ini, ia menerapkan self-sensoring bagi seluruh wartawannya.

Gaya kepemimpinan bonek seperti ini pun Dahlan terapkan di saat menjadi Direktur Utama PLN dan Menteri BUMN. Di saat menjadi Dirut PLN, ia meminta setiap kegiatan meeting tidak boleh lama karena akan menghambat eksekusi. Lalu, setiap orang dikurangi jatah dinas keluar kota karena ini tidak efektif. Setiap karyawan pun harus mengutamakan penanganan permasalah di areanya daripada mengikuti acara di luar kota, kecuali sangat mendesak. Dengan terobosan ini, Dahlan berhasil memangkas anggaran meeting dan mendorong orang PLN agar berubah menjadi eksekutor yang baik.

Saat menjadi menteri BUMN, Dahlan kerap beraksi menjadi koboi. Suatu waktu, Dahlan pernah jadi sorotan berita karena membuka palang pintu tol dan menyuruh kendaraan masuk tanpa membayar. Mengapa? Saking kesalnya dengan antrian panjang dan beberapa pintu tol tidak dibuka, Dahlan pun langsung keluar dari mobilnya dan membukanya untuk masyarakat. Menurut Dahlan, pengelola tol tidak customer-oriented, sehingga membiarkan pengendara mobil macet-macetan, sementara palang pintu lain tidak dibuka.

Dengan gaya boneknya di pemerintahan, Dahlan memang menjadi media darling. Apa yang dilakukan oleh Dahlan kerap menjadi sorotan.

 


 

The post Bagaimana Dahlan Iskan Membesarkan Bisnis Media? Ini 4 Tipsnya! appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/tips-dahlan-iskan-bisnis-media/feed/ 0
Kepercayaan Pelanggan Adalah Modal Awal Berjualan https://salesmaster.co.id/kepercayaan-pelanggan-adalah-modal-awal-berjualan/ https://salesmaster.co.id/kepercayaan-pelanggan-adalah-modal-awal-berjualan/#respond Mon, 22 Oct 2018 11:49:35 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2346 Kemampuan berkomunikasi, membangun relasi, kemahiran presentasi hingga mempengaruhi pelanggan untuk membeli adalah prasyarat penting. Tetapi, yang jauh lebih penting bagi salesman atau entrepreneur, ia harus mempunyai modal kepercayaan saat berjualan. Ya, puncak dari kehebatan salesman atau entrepreneur adalah ketika ia bisa dipercaya oleh pelanggan.   kepercayaan pelanggan – Beberapa waktu lalu, kita dihebohkan dengan kasus

The post Kepercayaan Pelanggan Adalah Modal Awal Berjualan appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>

Kemampuan berkomunikasi, membangun relasi, kemahiran presentasi hingga mempengaruhi pelanggan untuk membeli adalah prasyarat penting. Tetapi, yang jauh lebih penting bagi salesman atau entrepreneur, ia harus mempunyai modal kepercayaan saat berjualan. Ya, puncak dari kehebatan salesman atau entrepreneur adalah ketika ia bisa dipercaya oleh pelanggan.

 

kepercayaan pelanggan – Beberapa waktu lalu, kita dihebohkan dengan kasus Ratna Sarumpaet yang terbongkar ulah kebohongannya. Di tengah proses pemulihan bencana di Palu, tetapi media sosial dan televisi lebih ramai memberitakan tentang kasus Ratna ini. Ia pun diejek-ejek sebagai penyebar berita bohong (hoax) terbaik di negeri ini.

Pelajaran apa yang bisa kita ambil? Kepercayaan masyarakat terhadap Ratna pupus karena perbuatannya. Padahal, sejak zama Orde Baru hingga kini, Ratna merupakan figur yang konsisten menjadi aktivis untuk menyuarakan masyarakat. Tak heran, banyak orang percaya ketika ia mengaku dianiaya. Tetapi, itu ternyata suatu kebohongan.

Sekarang, ia pun akan sulit mendapatkan kepercayaan dari masyarakat konstituennya atau yang biasa mengadu kepada dirinya. Ibarat salesman, Ratna sudah melukai hati pelanggan dengan kebohongannya, dan sekarang konsumen pun beramai-ramai menghujat dan tidak mempercayai lagi.

 

Membangun Kepercayaan

Kepercayaan menjadi faktor penting dalam proses berjualan agar dapat menciptakan customer evangelist. “Good business is good moral,” tulis Dave Kahle dalam artikelnya Is Integrity a Sales Strategy? Oleh karena percaya akan kinerja kita yang dibuktikan sejak lama (reputation), maka pelanggan akan menjadi customer evangelist. Dengan kinerja yang luar biasa dan dapat dipercaya, maka perusahaan itu sendiri dapat menjadi role model bagi konsumen. Oleh karena itu, fondasi untuk menciptakan customer evangelist adalah bermodalkan trust.

 

“Good business is good moral.”

David Kahle

 

 

Lalu, pertanyaannya, bagaimana cara salesman atau wirausaha membangun kepercayaan terhadap pelanggannya?

Di buku Trusted Advisor (2000), David H. Maister mengatakan bahwa cara membangun kepercayaan dengan empat cara yakni meningkatkan kredibilitas (credibility), kehandalan (reliability), hubungan baik (intimacy), dan mengecilkan kepentingan diri sendiri (self-orientation). Ini adalah modal penting bagi tim penjualan atau wirausaha dalam membangun kepercayaan pelanggan.

Kredibilitas salesman bisa terbangun melalui ucapan yang dapat dipercaya. Bagaimana bisa dipercaya? Salesman harus punya kompetensi dan keahlian yang bisa membantu pelanggan. Dengan demikian, salesman pun bisa diandalkan jika pelanggan membutuhkan solusi kapanpun dan dimanapun (reliable).

Jika sudah saling percaya, maka akan muncul rasa aman dan menjalin hubungan pun dapat lebih intim. Dengan demikian, salesman yang dipercaya adalah orang yang kredibel, cakap, dan intim, serta kepedulian kepada pelanggan yang sangat besar alias tidak mementingkan diri-sendiri (self-orientation). Banyak salesman yang sangat perhitungan saat berhubungan pelanggan. Ini salesman yang terlalu besar kepentingan dirinya sendiri daripada membantu pelanggan.

 

“Salesman yang dipercaya adalah orang yang kredibel, cakap, dan intim, serta kepedulian kepada pelanggan yang sangat besar alias tidak mementingkan diri-sendiri (self-orientation).”

 

 

Jika disederhanakan, bagaimana empat elemen membangun kepercayaan pelanggan itu seperti di bawah ini:

elemen membangun kepercayaan pelangganDavid H. Maister sendiri memformulasikan cara membangun kepercayaan ini dengan rumus persamaan yang sederhana, seperti di gambar bawah ini. Seberapa tinggi kepercayaan pelanggan terhadap salesman bisa dihitung melalui persamaan ini. T ialah trusted (dipercaya) sama dengan credibility, reliability, intimacy dibagi self-orientation. Hal ini berarti bahwa sesungguhnya orang yang dapat dipercaya adalah orang yang kredibel, andal, dan akrab (intim). Semua itu memiliki porsi yang tinggi daripada berorientasi pada kepentingan sendiri (self-orientation).

rumus kepercayaan pelanggan

Dengan rumus di atas, maka salesman yang bisa dipercaya adalah mereka yang memiliki skor credibility, reliability, dan intimacy-nya tinggi, sedangkan angka pada self-orientation-nya rendah. Sebaliknya, salesman yang tidak dipercaya adalah orang yang memiliki motivasi kepentingan diri-sendiri (self-orientation) lebih besar daripada kredibilitas, kehandalan, dan intimacy. Artinya, orang yang tidak dipercaya adalah orang yang hanya memikirkan bisnisnya sendiri.

 

“Salesman yang bisa dipercaya adalah mereka yang memiliki skor credibility, reliability, dan intimacy-nya tinggi, sedangkan angka pada self-orientation-nya rendah. Sebaliknya, salesman yang tidak dipercaya adalah orang yang memiliki motivasi kepentingan diri-sendiri (self-orientation) lebih besar daripada kredibilitas, kehandalan, dan intimacy.”

 

 

Bagaimana cara menerapkan rumusan konsep trust ini dalam kehidupan sehari-hari? Contohnya, apabila Anda memiliki konsumen yang sudah lama membangun relationship bersama, maka Anda adalah orang yang sudah dipercaya oleh konsumen. Karena tingkat intimacy, kredibilitaas, dan tingkat keandalannya sudah tinggi, sementara konsumen melihat self-orientation Anda kecil.

T:(C+R+I)/S –> T:(7+8+5)/4= 20/4 = 5

Beda halnya, apabila Anda baru saja berhubungan dengan klien baru. Maka, kecenderungannya, salesman akan mendapatkan angka kepercayaan pelanggan yang rendah karena kerap dilihat sebagai orang yang punya kepentingan untuk diri-sendiri sehingga skor self-orientation tinggi, sedangkan skor credibility, reliability dan intimacy-nya rendah.

T:(C+R+I)/S –> T:(5+3+2)/8= 10/8 = 1.25

So, bagaimana tingkat kepercayaan pelanggan pada Anda? Silakan dicoba untuk menghitung sendiri.

The post Kepercayaan Pelanggan Adalah Modal Awal Berjualan appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/kepercayaan-pelanggan-adalah-modal-awal-berjualan/feed/ 0
Lima Pelajaran Wirausaha Ciputra dalam Membangun Kerajaan Bisnis https://salesmaster.co.id/pelajaran-wirausaha-ciputra/ https://salesmaster.co.id/pelajaran-wirausaha-ciputra/#respond Tue, 16 Oct 2018 12:30:39 +0000 http://salesmaster.co.id/?p=2339   Bagi wirausaha di tanah air, Ciputra adalah guru. Ia begawan yang menghabiskan hidupnya untuk mengembangkan usahanya hingga berkembang pesat di tanah air maupun di luar negeri. Ia adalah salah satu raja properti di tanah air dengan memiliki tiga grup kerajaan bisnis properti yang besar: Jaya Group, Metropolitan Development Group dan Ciputra Group.   Para

The post Lima Pelajaran Wirausaha Ciputra dalam Membangun Kerajaan Bisnis appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
 

Bagi wirausaha di tanah air, Ciputra adalah guru. Ia begawan yang menghabiskan hidupnya untuk mengembangkan usahanya hingga berkembang pesat di tanah air maupun di luar negeri. Ia adalah salah satu raja properti di tanah air dengan memiliki tiga grup kerajaan bisnis properti yang besar: Jaya Group, Metropolitan Development Group dan Ciputra Group.

 

Para wirausaha harus belajar bagaimana ia membangun usaha dari nol hingga besar. Belum lama ini, Ciputra meluncurkan buku biografinya Ciputra The Entrepreneur: The Passion of My Life (2018). Buku yang ditulis Alberthiene Endah ini cukup tebal sehingga banyak perjalanan hidup sang maestro yang dikupas, mulai dari masa kecil hingga saat ini.

Wirausaha CiputraAda beberapa pelajaran yang bisa kita petik dari gaya wirausaha Ciputra. Saya menyimpulkan ada lima pelajaran penting dari Ciputra untuk para wirausaha lain. Pertama, kemiskinan yang dihadapi Ciputra memicu untuk berbuat baik dan bergerak maju. Keadaan tidak membuatnya loyo dan menyerah.

Kedua, wirausaha itu menghasilkan mahakarya, dan Ciputra membuktikkan produk/layanan propertinya menjadi masterpiece di tanah air. Mahakaryanya ini menjadi kerajaan bisnis properti yang besar di tanah air. Ketiga, modal menjadi wirausaha itu istiqamah: fokus terhadap apa yang dicintai dan sabar untuk berbuah. Ciputra hanya berbisnis di properti, tidak mencari sektor lain sebagai ladang usahanya. Dari bisnis ini, ia tekun dan sabar untuk memanennya.

Keempat, seorang wirausaha harus punya mimpi. Mimpi itu dasar untuk aksi yang dilakukan sehari-hari dengan perilaku dan prinsip yang benar. Ciputra punya tiga jurus: miliki impian, perilaku 5D dan prinsip IPE. Terakhir, kelima, wirausaha harus mampu melahirkan pemimpin baru. Ciputra mendirikan perusahaan keluarga sebagai kawah candradimuka melahirkan wirausaha baru.

 

#1 Penderitaan Sebagai Lecutan Menjadi Wirausaha

Bill Gates pernah mengatakan bahwa if you born poor it’s not your mistake, but if you die poor it’s your mistake. Ya, jika Anda terlahir miskin, itu bukan salah Anda, tapi kalau mati dalam keadaan miskin, itu salah Anda sendiri. Kata-kata itu cukup telak, sehingga seorang wirausaha dipacu untuk menghasilkan uang dalam hidupnya.

Buku biografi Ciputra ini dibuka oleh penderitaan masa kecil yang dialami oleh Ciputra. Penderitaan ini yang melecut dirinya untuk bangkit agar menjadi orang sukses. “Akar hidup saya adalah cinta dan penderitaan. Kedua hal itu memimpin diri saya sama kuatnya. Cinta membuat saya selalu ingin berbuat yang terbaik. Dan penderitaan memacu diri saya untuk bergerak maju,” tulis Ciputra.

 

 

“Akar hidup saya adalah cinta dan penderitaan. Kedua hal itu memimpin diri saya sama kuatnya. Cinta membuat saya selalu ingin berbuat yang terbaik. Dan penderitaan memacu diri saya untuk bergerak maju.”

 – Ciputra

 

 

 

Nama asli Ciputra adalah Tjie Tjin Hoan. Ia terlahir dari kedua orang tua pedagang klontong. Ia merupakan generasi ketiga perantau dari Fujian yang menetap di wilayah Gorontalo. Sang kakek sukses membangun bisnisnya di daerah tersebut, hingga sang ayah pun ikut-ikutan berbisnis seperti kakeknya.

 

Singkat cerita, Ciputra dititipkan di rumah kakek dan bibinya. Di rumah mereka, Ciputra mendapat pendidikan keras, sampai-sampai ia merasa ketakutan jika berbuat salah dan harus menghadapi mereka. Akibat pendidikan keras ini, Ciputra pun memiliki karakter yang keras juga dalam gaya kepemimpinannya. Pada 1944, sang ayah ditangkap oleh polisi militer Jepang dan meninggal di bui. Kejadian ini melecut Ciputra untuk dewasa dan mandiri.

Hidup miskin di Gorontalo mendorong Ciputra untuk melakukan yang terbaik agar derajat hidupnya naik. Untuk itu, Ciputra pun bersungguh-sungguh sekolah hingga akhirnya bisa masuk di ITB. Dari sinilah, Ciputra sukses menjadi seorang wirausaha yang mapan dengan kerajaan bisnis propertinya.

 

Wirausaha Ciputra
Photo by Bagus Tri Laksono (www.indonesiadesign.com)

#2 Wirausaha Itu Menghasilkan Mahakarya

Sejak awal memutuskan sebagai wirausaha, Ciputra selalu berpikir bagaimana menghasilkan mahakarya. Saat ia kuliah di ITB (1954-1960), pada tahun ke-2 ia telah mendirikan CV Daya Tjipta bersama dua teman lainnya yakni Budi Brasali dan Ismail Sofyan. Pada saat itu, pemerintah sedang gencar-gencarnya menata dan membangun kota, dan ia merasa gelisah karena harus berkontribusi.

Akhirnya, ia memutuskan untuk menjadi konsultan paruh waktu untuk pembangunan di tanah air. Mayoritas order pekerjaan yang diterima adalah membantu desain rumah perorangan. Sampai suatu ketika, Ciputra dipercaya untuk menjadi konsultan dan pengawas pembangunan di Aceh untuk proyek Bank of Sumatera. Terbukti, saat Aceh diguncang gempa, Bank of Sumatera masih kokoh berdiri.

Perjalanan menghasilkan mahakarya itu ia aktualisasikan saat menggarap proyek penataan Pasar Senen. Ciputra dipercaya oleh Presiden RI Ir. Soekarno dan Gubernur DKI Soemarno Sosroatmodjo untuk membantu pembangunan Pasar Senen. Akhirnya, dibentuklah PT Pembangunan Jaya pada 1961 yang akan menggarap proyek-proyek pembangunan Pemerintah Provinsi DKI Jakarta. Proyek Pasar Senen memakan waktu hampir 10 tahun dengan kondisi keuangan yang terbatas. Hasilnya, Pemerintah Pusat maupun DKI Jakarta puas dengan penataan Pasar Senen ini.

Dengan modal proyek Pasar Senen yang strategis, Ciputra pun langsung tancap gas berani menggarap proyek Ancol sebagai taman rekreasi laiknya Disneyland. Meskipun Pemerintah tak mampu mendukung pendanaan, Ciputra berani membangun Ancol secara bertahap dengan metode kerjasama dan kredit perbankan.

Wirausaha Ciputra
Source: historyancol.wordpress.com

Ancol belum sepenuhnya rampung, Ciputra sudah merintis pembebasan lahan dan pembangunan Bintaro Jaya dan Pondok Indah. Bintaro dibangun oleh Pembangunan Jaya dan Pondok Indah oleh Metropolitan Development. Bintaro Jaya cukup sukses dipasarkan karena menarget masyarakat yang menghuni di kawasan kota satelit. Sampai saat ini, Bintaro Jaya masih berkembang dengan baik.

Pondok Indah adalah proyek ambisius Ciputra. Proyek ini dikerjakan oleh Metropolitan Development, sebuah perusahaan yang didirikan oleh Ciputra bersama dua teman kuliahnya yakni Budi Brasali dan Ismail Sofyan. Bersama Liem Sioe Liong, Ciputra membentuk Metropolitan Kentjana untuk menggarap hunian mewah seluas 450 hektar. Di kawasan hunian itu, Ciputra mengembangkan lapangan golf kelas dunia, mal terbesar (PIM 1 dan 2), rumah sakit, dan lainnya. Proyek ini pun sukses besar.

Sebagaimana kita ketahui, proyek-proyek mahakarya Ciputra masih ada hingga saat ini. Bumi Serpong Damai, hunian Citraland, Ciputra World, World Trade Center Sudirman, Metropolitan Mall, dan lainnya. Ini adalah bukti bahwa wirausaha itu menciptakan mahakarya. Sebagaimana diungkapkan oleh Ciputra sendiri bahwa apa yang ia kerjakan bukanlah mencari kekayaan semata, melainkan sebanyak mungkin proyek yang dikerjakan. Proyek itu dimaknai oleh Ciputra sebagai peluang untuk membuat mahakarya.

 

#3 Kekuatan Wirausaha Adalah Istiqamah

Orang banyak bertanya, bagaimana Ciputra dapat sukses menjadi wirausaha. Kuncinya ialah istiqamah. Secara harfiah, istiqamah itu berarti persistensi dan konsisten. Agar bisa persisten dan konsisten, wirausaha memiliki kekuatan fokus dan kesabaran. Bila kita lihat bagaimana Ciputra menghasilkan mahakarya, ia membutuhkan waktu yang tak sebentar, melainkan bertahun-tahun. Hanya ketekunan dan kesabaran yang mengantarkan Ciputra bisa menghasilkan mahakaryanya.

Mengapa menjadi wirausaha harus fokus? Sejak 17 tahun lalu, Chris Zook sudah menerbitkan buku triloginya Profit from the Core (2001), Beyond the Core (2004), Unstoppable (2007), bahwa salah satu modal untuk tumbuh secara berkelanjutan adalah core business. So, saran Chris, jika kita ingin sukses, kita tidak perlu mencari-cari sumber pertumbuhan lain di luar core competency.

Dalam hal fokus, Ciputra sangat menyukai sekali dunia properti. Ia jatuh cinta pada ilmu arsitektur sejak SMA. Kecintaannya pada arsitektur membuat Ciputra berhasil mengembangkan tiga entitas usaha pengembang properti berbeda yakni Pembangunan Jaya (1960), Metropolitan Development (1970) dan Ciputra Group (1981). Pembanguanan Jaya adalah bentuk kerjasama dengan Pemprov DKI Jakarta, Metropolitan Development sebagai bentuk kesetiakawanan kepada dua sohibnya dan Ciputra Group ialah manifestasi kecintaannya pada keluarga.

Tiga entitas usaha ini kini menjadi kelompok bisnis properti yang besar di tanah air. Mereka memiliki puluhan hingga ratusan anak usaha. Ini adalah kekuatan Ciputra dibandingkan pengusaha lain: fokus pada inti bisnis yang dicintainya yakni pengembang properti dan arsitektur. Hanya sedikit jumlah anak usaha Ciputra yang bergerak di bidang non-properti, seperti Metro Data Electronics atau bisnis medianya (Tempo, Jawa Pos, Bisnis Indonesia, dll.).

Lalu, mengapa pula seorang entrepreneur harus memiliki sikap kesabaran? Spirit daya tahan banting dilandasi oleh kesabaran. Membangun usaha itu butuh proses, sehingga dibutuhkan sikap sabar dan konsisten untuk menggelutinya. Dalam kasus Ciputra, saat ia akan mengerjakan proyek properti, salah satu kasus yang sering dihadapi adalah pembebasan lahan. Proses ini memakan waktu hingga bertahun-tahun. Dan, Ciputra sangat sabar untuk menghadapi persoalan ini agar proyek berikutnya bisa berjalan mulus.

Wirausaha Ciputra
Source: www.99.co

Kalaupun Ciputra berhasil membangun, tak selalu bahwa proyek propertinya langsung laris terjual. Contohnya ialah proyek pembangunan Citraland Cengkareng yang membutuhkan kesabaran agar masyarakat tertarik membeli di kawasan itu.

So, bila para master ingin menjadi wirausaha hebat laiknya Ciputra, maka harus punya sikap istiqamah. Ingat, istiqamah itu berarti fokus dan sabar.

 

Wirausaha Ciputra
Source: swa.co.id

#4 Wirausaha Hebat Berawal Dari Mimpi ke Aksi

Apa modal menjadi wirausaha hebat? Ciputra punya tiga jurus yakni the power of dream, 5D dan IPE. Apa itu? Saat memutuskan ingin menjadi wirausaha, kita harus punya impian. Semua hal berawal dari mimpi. Menurut Ciputra, agar mimpi terealisasi menjadi aksi harus dilandasi sikap 5D yakni dream, desire, drive, discipline, dan determine. Semua itu harus dijaga dengan prinsip IPE yaitu integrity, professionalism dan entrepreneurship.

Pertama, the power of dream ialah impian yang dimiliki dan ingin dicapai, sehingga segara upaya kita kerahkan untuk merealisasikan mimpi tersebut. Seorang wirausaha harus punya mimpi yang ingin dicapai. Jika seorang pengusaha hanya hidup mengalir, maka sesungguhnya ia tidak memiliki target yang ingin dicapai. So, punya impian itu wajah, dan hanya mimpi yang bisa mendorong orang untuk mencapai hasil terbaik.

Kedua, perilaku 5D: dream, desire, drive, discipline, dan determine. Dream adalah impian yang didasaran pada visi. Dengan perilaku visioner, maka wirausaha selalu punya keinginan yang ingin dicapai. Lalu, desire ialah keinginan, hasrat atau gairah (passion). Cerminan dari sikap ini ialah semangat. Drive adalah dorongan untuk merealisasikan mimpi. Discipline adalah sikap teratur. Semua target bisa dicapai jika kita tertib dan teratur. Terakhir, determine yakni sikap untuk mendorong orang agar semuanya berjalan.

Ketiga, mimpi dan perilaku itu dilandasi oleh prinsip IPE: Integrity, Professionalism dan Entrepreneurship. Integritas adalah mengenai kejujuran, komitmen, kredibilitas dan kepercayaan. Dengan kata lain, integritas adalah soal pembangunan karakter seorang pengusaha. Tanpa integritas, sulit bagi pengusaha untuk membangun bisnisnya secara jangka panjang.

Profesional adalah tentang keahlian, kepakaran dan nilai di mata konsumen. Pakar dalam satu bidang tertentu itu sangat penting bagi pengusaha. Mengapa? Inilah yang akan menjadi selling point sehingga pelanggan melihatnya sebagai value. Orang yang tidak memiliki kepakaran akan sulit membangun kepercayaan di mata pelanggan. Ciputra adalah pakar sebagai arsitektur dan pengembang kawasan, sehingga namanya jadi suatu jaminan kualitas terhadap produk/layanan propertinya.

Entrepreneurship ialah soal menciptakan peluang, keberanian ambil risiko dan mengonversi peluang menjadi uang. Secara sederhana, entrepreneurship adalah keberanian dan kemampuan menjadikan uang. Menjadi pengusaha, tentu harus punya mental entrepreneurship: berani ambil risiko dan menciptakan peluang sehingga menjadi bisnis.

 

#5 Melahirkan Pemimpin Wirausaha Baru

Pakar kepemimpinan James Kouzes and Barry Z. Posner pernah mengatakan bahwa tugas seorang pemimpin adalah menghasilkan pemimpin yang lain. Leaders create another leader. Dan, Ciputra melakukan ini dengan mendirikan Citra Habitat Indonesia (CHI) yang berubah menjadi Ciputra Group. Mengapa Ciputra perlu mendirikan Ciputra Group? Padahal ketika itu ia telah memegang dua grup usaha besar yakni Pembangunan Jaya dan Metropolitan Development.

Salah satu kekhawatiran Ciputraa saat karir dirinya tengah naik daun ialah bagaimana dengan nasib anak-anaknya kelak? Akankah mereka ikut bersamanya berkarir di Pembangunan Jaya dan Metropolitan Development? Jika mereka ikut merubung proyek di Pembangunan Jaya dan Metropolitan Development, anak-anak Ciputra pasti akan berebutan dengan putra-putri rekannya yang akan berkarir di sana juga. Akhirnya, Ciputra memutuskan ia ingin anak-anaknya bisa membuat sendiri dan langsung dimentori oleh dirinya.

 

 

“Saya ingin melakukan mentoring pada anak-anak saya benar-benar dari akar. Jangan mengepakkan sayap di dahan pohon yang sudah tinggi. Mereka harus benar-benar terlibat sejak benih disemai agar kekuatan mereka dalam menjalankan usaha memiliki fondasi yang kuat karena berdasarkan pengalaman.”

 – Ciputra

 

 

Alasan Ciputra mendirikan Ciputra Group adalah sebagai bentuk kecintaannya pada keluarga. Sejak akhir 1970-an, ketika anak-anaknya bersekolah di Amerika Serikat, Ciputra sudah memikirkan masa depan mereka. Dengan begitu, Ciputra pun memiliki inisiatif untuk mendirikan perusahaan properti yang menjadi kawah candradimuka untuk penggemblengan kewirausahaan pada anak-anaknya. Dan, Ciputra sendiri yang ingin menjadi mentor langsung bagi anak-anaknya.

Wirausaha Ciputra
Source: batam.tribunnews.com

Maka, ketika anak-anaknya pulang kuliah dari Amerika, Ciputra langsung memberikan mereka penugasan untuk mencari lahan kosong potensial. Citraland dan Bumi Serpong Damai adalah beberapa contoh proyek yang dikerjakan Ciputra bersama anak-anaknya. Lalu, jika para master sudah menjadi wirausaha, apakah Anda melibatkan putra-putri untuk membangun usaha keluarga? Inilah ciri wirausaha hebat yang jangan Anda lupakan.

 

 

The post Lima Pelajaran Wirausaha Ciputra dalam Membangun Kerajaan Bisnis appeared first on SALES MASTER INDONESIA.

]]>
https://salesmaster.co.id/pelajaran-wirausaha-ciputra/feed/ 0