Karakter tenaga penjualan dapat dibedakan menjadi sales hunter dan sales farmer. Apa perbedaan keduanya? Hunter berorientasi pada akuisisi dan farmer fokus pada retensi.

Dalam dunia selling, istilah sales hunter (pemburu) dan sales farmer (petani) begitu sangat familiar. Dua istilah ini merepresentasikan bagaimana strategi dan cara berjualan kepada pelanggan. Mengapa istilah ini muncul? Kemunculan kedua istilah itu untuk menggambarkan perbedaan pendekatan penjualan yang mereka lakukan. Lalu, implikasinya dalam people management adalah bagaimana cara memperlakukan (treatment) mereka sehingga performanya kian kinclong.

Di bawah ini adalah dua perbedaan cara pandang antara hunter dan farmer. Hunter melihat bahwa pelanggan diibaratkan binatang buruan (prey). Oleh karena itu, cara berpikir mereka adalah mendapatkan buruan sebanyak-banyaknya. Berbeda dengan farmer yang lebih memilih untuk “menanam” dan  “merawat” pelanggan laiknya tanaman. Mereka memilih tidak banyak mencari pelanggan baru, melainkan merawat yang ada dan berusaha menanamkan sesuatu (bisa solusi) yang kelak akan bisa dipanen.

Hunter, farmer
Perbedaan cara berpikir hunter & farmer

 

Beda Hunter, Beda Farmer

Dengan cara dua berpikir yang berbeda itu, maka kompetensi dan keterampilan yang dimiliki pun akan tampak berbeda. Hunter ialah tipe tim penjualan yang piawai dalam memprospek calon pelanggan, mendapatkan pelanggan baru hingga sales closing. Sementara itu, farmer ialah tipe tim penjualan yang lebih merasa lebih cocok membangun dan mengelola pelanggan yang ada saat ini untuk tumbuh. Dengan kata lain, mereka adalah tipe orang yang lebih menyukai untuk merawat pelanggan.

Secara hubungan, hunter lebih bersifat transaksional. Mereka sangat berorientasi pada penjualan, dan kurang peka untuk membangun hubungan berkelanjutan. Yang mereka kejar adalah sales closing. Oleh karena itu, cara berpikirnya kerap jangka pendek. Di samping itu, apa yang dilihat dari kebutuhan pelanggan adalah harga, bukan semata-mata solusi. Secara sederhana, ia akan gigih mencari pelanggan untuk menawarkan produk dengan harga menarik dengan harapan langsung close. Dengan kata lain, ia cenderung berorientasi pada akuisisi. Tipe hunter sangat cocok untuk penjualan business to consumer (B2C).

Dalam hal relasi, hunter kurang memiliki advantage yang bagus. Mereka akan semakin banyak menemukan kompetitor saat memprospek pelanggan baru karena “perang harga”. Mereka sangat terbatas memiliki kontak dengan pelanggan, karena hanya berpikiran sekadar memberikan produk atau jasa, sehingga tingkat pelayanan (service level) yang diberikan kepada pelanggan pun cenderung rendah.

Untuk merawat tim penjualan hunter, maka iming-iming (sales reward) yang cocok adalah memberikan insentif tinggi dengan target yang tinggi juga.

Beda halnya dengan farmer yang kerap melihat dari sisi kacamata hubungan jangka panjang. Ia berorientasi pada pengelolaan pada pelanggan yang ada. Ia memang tidak punya “greget” laiknya hunter untuk mencari pelanggan baru. Ia cenderung untuk pilih aman yakni merawat dan membesarkan pelanggan yang sudah ada. Ia pun sangat peka terhadap kebutuhan solusi pelanggan. Untuk itu, ia berorientasi pada retensi (up/cross selling).

Dalam hal ini, farmer memiliki advantage untuk kontak yang luas dengan pelanggan lama, karena mindset yang ditanamkan adalah kemitraan. Ia tidak sekadar asal memberikan produk atau jasa, melainkan secara bersama-sama menumbuhkan bisnis pelanggan. Tipe farmer sangat cocok untuk jenis penjualan business to business (B2B).

Cara yang cocok untuk merawat tipe tim penjualan farmer adalah memberikan rekognisi dan jalur karir yang jelas.

hunter, farmer
Hunter berorientasi akuisisi, farmer berorientasi retensi

 

The Good and the Bad

Kami melihat hunter dan farmer memiliki kebaikan (good) dan keburukan (bad).

Berdasarkan hasil riset personalitas menemukan bahwa hunter adalah tipe orang yang menyukai untuk mencapai target atau tujuan. Menurut Harvard Business Review, maka apabila Anda ingin memperkerjakan orang hunter, mereka memili karakter berikut ini kreatif, optimis dan berani ambil risiko.

Hunter kerap melakukan hal-hal kreatif demi mendapatkan pelanggan baru. Ia percaya diri dan memiliki sikap yang penuh optimistis untuk “mengejar” calon pelanggan baru. Asalkan mendapatkan pelanggan baru, hunter memiliki keberanian untuk mengambil risiko. Dengan target yang tinggi, mereka kerja demi mencapai target sehingga berani ambil risiko asalkan target tercapai.

Sayangnya, jeleknya hunter di mata pelanggan ialah dinilai pragmatis: kejar target atau cari uang semata. Karena dituntut target tinggi, apabila mendekati konsumen dan dinilai kurang bagus. Bila suatu pelanggan dinilai sudah tida cocok, dengan cepat ia akan mencari prospek baru. Selain itu, kekurangan dari hunter ialah kerap melakukan kesalahan karena kurang siap saat menghadapi pelanggan. Ia beraganggapan bahwa semua jenis konsumen adalah sama. Tidak ada solution customized bagi hunter.

Berbeda dengan hunter, farmer memiliki karakteristik untuk merawat pelanggan yang ada. Berdasarkan survei Harvard Business Review, farmer memiliki karakter seperti penuh pertimbangan (deliberate & careful), penuh persiapan saat bertemu pelanggan (prepared for the worst), dan unggul dalam memecahkan solusi yang dibutuhkan pelanggan (excellent problem-solver).

Namun, sayangnya, farmer memiliki sikap yang terlalu berhati-hati (be risk-averse). Ia tidak bisa mengambil risiko laiknya hunter. Ia pun dinilai bekerja secara lebih lambat (work slowly) karena penuh banyak pertimbangan. Ia juga terlalu berfokus dan keasyikan menggarap pelanggan lama, sehingga tidak punya kemampuan untuk akuisisi pelanggan baru.

Lalu, bagaimana dengan Anda? Apakah Anda memilih menjadi hunter atau farmer?