menjual produk baru

Menjual produk baru memiliki tantangan tersendiri. Perusahaan pun memiliki pertanyaan besar, apakah fokus pada hasil atau pembelajaran?

 

Banyak perusahaan meluncurkan produk baru dengan harapan bisa menjadi mesin pertumbuhan baru (new sales engine growth) yang dapat menopang kinerja penjualan produk/layanan lama. Adanya produk baru ini, maka salesman pun memiliki misi besar bagaimana agar produk ini laris. Tetapi, tantangan terbesar dalam menjual produk baru ialah bagaimana agar produk ini dapat diterima dan dibeli oleh konsumen.

Ketika salesman menjual produk baru, konsumen selalu menjawab “I will always listen if someone brings me a new idea. I want to make sure we are staying current with the best of what is being done in our industry.” Artinya, di sisi lain konsumen akan menerima informasi dan penawaran produk baru, dan kedua, dia ingin membandingkan apakah yang digunakannya masih yang terbaik. Pada titik ini, salesman harus menguasai informasi tentang keunggulan produk dan memahami karakteristik target pasar.

I will always listen if someone brings me a new idea. I want to make sure we are staying current with the best of what is being done in our industry.

Lalu, bagaimana salesman harus menjual produk baru? Apakah mereka harus fokus pada pencapaian atau pembelajaran? Dalam studi Thomas Steenburgh dan Michael Ahearne di Harvard Business Review (Dec 2018) mengenai cara menjual produk baru B2B menemukan bahwa untuk memaksimalkan cara menjual produk baru ialah perusahaan harus fokus pada pembelajaran (learning) terlebih dahulu daripada pencapaian (kinerja penjualan).

Mengapa? Umumnya, banyak perusahaan yang gagal menjual produk baru dikarenakan salesman tidak mendalami pengetahuan dan mendemonstrasikan produknya, sehingga konsumen ragu untuk menggunakan dan akhirnya tidak dipilih. Lalu, ia mengidentifikasi 3 tantangan besar di proses penjualan (sales process) yang akan dihadapi salesman saat menjual produk baru.

 

#1 Butuh Waktu

Menjual produk baru membutuhkan waktu, perhatian dan intensitas yang lebih besar daripada sekadar menjual produk/jasa yang sudah ada (established good/services). Menurut survei di HBR, salesman mengeluarkan 35% waktu lebih banyak untuk mengedukasi konsumen dan 32% waktu yang dikeluarkan untuk face-to-face meeting. So, menjual produk baru butuh waktu.

 

#2 Ada Barriers to Closing

Tantangan terbesar menjual produk baru di B2B ialah hambatan ditolak (rejected). Mengapa? Ini disebabkan konsumen mendapatkan informasi yang terbatas. Salesman kerap tidak menyampaikan informasi yang relevan dan penting bagi bisnisnya. Dan, salesman pun tidak memiliki informasi profil tentang sang pelanggan. Dengan begitu, konsumen pun sering ragu apakah produknya sudah sesuai yang diinginkan.

 

#3 Butuh Training

Seringkali salesman merasa lebih nyaman dengan produk lama. Mengapa? Ia kerap merasa kesulitan untuk menjelaskan tentang produk barunya dan tidak mengetahui profil target pasar yang dibidiknya. Untuk menghindari hal ini, maka perusahaan perlu menyelenggarakan pelatihan bagi tim penjualan. Training yang dilakukan biasanya mengenai informasi produk (product knowledge), sehingga salesman diharapkan dapat mendemonstrasikan ke pelanggan. Tidak hanya itu, salesman juga perlu di-training tentang pengetahuan pasar dan konsumen.