Tahun baru 2018 akan dipenuhi persaingan yang lebih ketat. Pedoman Sales Plan berguna jadi halauan agar tujuan penjualan tetap tercapai.

Perkembangan dunia bisnis seringkali tidak terduga. Munculnya pemain baru, merger perusahaan saingan, perubahan selera pasar, dan seabrek kondisi tak diinginkan bisa saja hadir seketika. Kalau bisa beradaptasi dengan cepat sih tidak apa-apa, tetapi kalau tidak? Kehilangan omset dan pelanggan adalah resiko yang selalu mengintai.

Beberapa unit bisnis tetap menjalankan usahanya dengan berpedoman pada sales plan yang pernah dijalankan. Alasannya karena terbukti dapat membuat bisnis mereka tetap bertahan. Padahal perubahan dalam dunia bisnis terjadi dengan sangat cepat. Kalau tahun 2018 kita masih berpegangan pada sales plan tahun sebelumnya, maka ancaman “ketinggalan kereta” berada di depan mata.

Hindarilah resiko yang mengancam stabilitas perusahaan. Tidak ada salahnya berusaha lebih keras untuk merumuskan sales plan 2018. Sedikit usaha tersebut akan memberikan kenyamanan berupa keyakinan terhadap stabilitas perusahaan. Perusahaan yang memegang sales plan 2018, berada satu langkah di depan.

Lalu bagaimana menyusun sales plan 2018?

 

#1 Belajar dari masa lalu dengan mengevaluasi target dan penjualan tahun sebelumnya.

Rencana kegiatan yang sudah berjalan selalu dimulai dengan evaluasi dari usaha yang sudah dilakukan. Kita bisa memulai penyusunan sales plan dengan evaluasi penjualan di tahun 2017. Evaluasi tersebut akan memberikan gambaran masalah-masalah apa yang pernah dihadapi.

Masalah-masalah penjualan memiliki aneka macam bentuk. Misalnya; pertumbuhan pendapatan kompetitor yang lebih cepat; mitra tidak dapat menjual produk sesuai harapan; produk yang tidak diterima pasar potensial; dan berbagai hal lain. Bentuk masalah bervariasi mulai dari sistem penjualan, kemampuan kompetitif tim pemasaran, hingga kesalahan pembacaan terhadap buyer’s decision.

 

#2 Pahami peta agar tahu apa yang harus dimodifikasi atau diperbaiki.

Pemetaan masalah berguna sebagai  alat analisis untuk mengetahui kekurangan dan kelemahan perusahaan. Namun kita perlu hati-hati dalam melakukan pendekatan terhadap kekurangan dan kelemahan tersebut. Pembacaan secara teliti sangatlah perlu dilakukan.

Contohkan saja framing masalah. Apakah kita bisa membedakan masalah yang memerlukan solusi berupa modifikasi strategi dengan perbaikan performa penjualan? Solusi yang tidak tepat akan mengacaukan siklus revenue produk.

Bila masalah-masalah yang terjaring masih terlalu umum, breakdown sampai kepada masalah yang terkecil. Biasanya masalah yang paling kecil berada di tataran praktik dari individu. Siapkan kopi karena proses breakdown selalu memakan waktu panjang.

 

#3 Manfaatkan relasi di perusahaan lain!

Jangan segan pula untuk melakukan studi kasus pada perusahaan lain. Studi kasus dapat memperluas cakrawala wawasan dalam menghadapi masalah-masalah tertentu. Dengan demikian kita dapat menyusun rencana alternatif yang lebih tepat guna. Ingat selalu bahwa ide untuk menemukan solusi tersebar luas di semesta. Kita hanya perlu lebih sigap untuk menangkap dan melakukan pembacaan terhadapnya.

Kalau memiliki kenalan yang dapat berpikir objektif, ajaklah dia untuk brainstorming dalam penyusunan solusi masalah. Kita tidak bisa memperbaiki genteng yang bocor dari dalam rumah sepenuhnya. Perlu ada orang yang melakukan perbaikan dari luar.

 

#4 Finally, ambil keputusan secara realistis.

Begitu solusi permasalahan sudah berada dalam genggaman, tugas selanjutnya adalah menentukan target dan strategi mencapainya. Perusahaan memiliki tiga pilihan; ekspansi pasar; penguatan pasar lama; atau bahkan keduanya.

Kita bisa saja menggunakan cara ketiga. Pertanyaannya adalah apakah sumber daya perusahaan mampu untuk melakukannya? Belum lagi ketika perusahaan perlu melakukan banyak perbaikan dari masalah penjualan tahun sebelumnya. Beban operasional bisa membengkak hebat dan stabilitas keuangan terancam. Pilihan ada di tangan anda untuk mengambil jalur high atau low risk. [Fajar Nurmanto]