Jelang akhir tahun, salesman wajib menyusun account plan. Dengan account plan, maka salesman bisa memproyeksikan berapa nilai penjualan yang akan dicapai pada satu pelanggan korporatnya.

 

Dalam beberapa kali ikut serta pelatihan di perusahaan, saya menangkap ada gejala kurang sigapnya teman-teman salesman B2B dalam merawat hubungan dengan pelanggannya. Gejala umumnya, mereka kerap merasa tiba-tiba kehilangan account-nya gara-gara tidak menggunakan jasanya lagi.

Mereka kaget, karena sebelumnya merasa baik-baik saja, eh tiba-tiba lingkup pekerjaan mulai dikurangi dan akhirnya tidak digunakan lagi. Sebenarnya, ini bukan hal yang tiba-tiba, melainkan salesman terlambat mendeteksinya.

Umpamanya, ada sebuah perusahaan listrik yang tiba-tiba kehilangan pelanggannya karena pelanggannya akan bangun pembangkit sendiri (captive power). Rencana pembangunan captive power mestinya sudah direncanakan sejak lama. Sayangnya, salesman perusahaan listrik itu tidak mendeteksi tentang rencana pembangunan captive power pelanggannya, sehingga salesman terkejut ketika telah selesai, dan salesman pun menghadapi ancaman yang mengerikan dari pelanggannya yang dianggap loyal itu: kehilangan omset.

Lalu, bagaimana agar salesman B2B tidak mengalami kasus seperti yang dialami oleh salesman di atas?

 

Deteksi Omset

Menjelang akhir tahun, teman-teman salesman akan disibukkan untuk menyusun perencanaan penjualan selama setahun ke depan. Bagi salesman B2B, dalam merencanakan penjualan, mereka harus menyusun account plan, agar contoh di atas tidak terulang di tempatnya.

Apa itu account plan? Account plan adalah perencanaan penjualan ke pelanggan korporat dengan melihat isu dan gol yang ingin dicapai konsumen, memantau pergerakan kompetitor dan strategi yang harus kita siapkan. Mengapa kita perlu menyusun account plan? Secara umum, ada lima gol pentingnya penyusunan account plan.

Pertama, apa rencana pengembangan bisnis pelanggan? Salesman harus mencari tahu inisiatif pelanggan selama setahun atau beberapa tahun ke depan. Dengan tahu apa rencana mereka, salesman harus mencari tahu apa implikasinya terhadap bisnisnya. Apakah akan memberi peluang atau justru sebaliknya.

Kedua, defensif atau ofensif? Defensif artinya mempertahankan omset dan merawat loyalitas. Artinya, dengan solusi yang kita berikan, pelanggan tidak akan menggunakan produk/jasa  tambahan (cross-selling & up-selling). Lalu, ofensif ialah mengambil revenue baru dari pelanggan atau kompetitor. Salesman menawarkan produk baru untuk menaikkan omset.

Ketiga, apabila sudah diketahui cenderung akan defensif atau ofensif, lalu strategi apa yang harus dipersiapkan? Ini sangat bergantung pada hasil temuan pada isu utama di konsumen. Jika ada rencana penyediaan solusi, maka account plan dimaksudkan untuk mengoordinasi tim penjualan ke manajemen apabila membutuhkan sumber daya besar. Sebaliknya, apabila konsumen tidak mau menggunakan produk/jasa kita lagi, maka seluruh tim penjualan dikerahkan agar tahun depan tidak turun omsetnya.

Keempat, bagaimana mengetahui pergerakan kompetitor? Kapanpun kompetitor akan mengancam bisnis kita di pelanggan. Oleh karena itu, salesman B2B harus selalu awas terhadap pergerakannya. Mereka bisa masuk melalui lelang proyek, white paper, mempengaruhi decision-maker atau influencer proyek, dan lainnya.

 

Bagaimana Menyusun Account Plan?

Secara umum, ada tiga tahap utama untuk menyusun account plan, seperti terlihat pada gambar di bawah ini. Pertama, salesman harus menemukan isu penting atau perhatian utama pelanggan ke depan. Kedua, memetakan rantai nilai untuk mengetahui existing solution yang sudah kita/kompetitor berikan, dan mencari tahu potensi ke depannya. Ketiga, rinci solusi dan berapa nilai rupiah yang akan diambil.

Tiga tahap untuk menyusun account plan

 

Pertama, salesman harus mengetahui tentang isu bisnis (key issues) dan perhatian utama (key concern) pada konsumen. Mengapa hal ini penting? Karena ini menentukan arah strategi perusahaan pelanggan setahun ke depan.

Bagaimana cara mengetahui key issues? Salah satu tools yang bisa digunakan ialah industri bisnis pelanggan. Salesman harus mencari tahu bagaimana tantangan bisnis pelanggan dalam setahun ke depan dengan menganalisa lingkungan industrinya yang meliputi teknologi, sosial-budaya, regulasi, konsumen, kompetitor, dan lainnya.

Dari keseluruhan analisa tersebut kita akan mendapatkan informasi tentang isu penting apa yang jadi perhatian (key concern) pelanggan. Dengan mengetahui isu ini, maka kita pun bisa mendesain solusi berdasarkan concern-nya mereka.

Kedua, lakukan pemetaan rantai nilai pelanggan. Pemetaan rantai nilai ini diperlukan untuk mengetahui bagaimana proses bisnis pelanggan dan solusi apa yang sudah kita sediakan untuk mereka serta potensi apa yang bisa salesman usulkan ke pelanggan.

Pemetaan rantai nilai ini dapat menggunakan tools dari Michael Porter. Dalam modelnya, Porter mengklarifikasi rantai nilai ke dalam dua kegiatan utama yakni primer dan sekunder. Primer yakni kegiatan rantai nilai untuk menghasilkan produk hingga memasarkannya. Lalu, kalau sekunder ialah kegiatan penunjang produksi.

Dengan seluruh pemetaan ini, maka kita bisa mengindentifikasi peluang bisnis baru di dalam proses bisnis pelanggan.

Ketiga, menyusun solusi secara terperinci, menganalisa anggaran pelanggan (RKAP) dan menarget penjualan yang akan dicapai. Setelah melakukan analisa rantai nilai pelanggan, maka kita akan mengetahui solusi apa yang harus diusulkan.

Lalu, untuk mengetahui berapa kapabilitas anggaran dari pelanggan, maka salesman harus melakukan analisa budget dari pelanggan, baik yang sedang berjalan atau setahun ke depan. Dengan begitu, kita akan mengetahui proyeksi anggaran yang akan dikeluarkan oleh pelanggan.

Kemudian, proyeksikan berapa nilai penjualan yang ingin salesman capai. Nilai proyeksi ini akan menjadi dasar bagi salesman untuk pencapaian targetnya pada salah satu pelanggan korporat.