Manajemen tim sales adalah kunci keberhasilan penjualan. Kehebatan tim penjualan tergantung pada manajer yang paham cara mengapresiasi anggotanya dengan pantas.

Setiap proses manajemen akan diikuti dengan perubahan untuk pembenahan ke arah yang lebih baik. Perubahan tak perlu ditakuti karena dapat diatasi dengan kemampuan beradaptasi, termasuk tantangan terkini di dunia sales. Kunci adaptasi adalah Sales Performance Management.

Sebut saja Sales Performance Management dengan SPM. SPM berguna untuk membantu tim penjualan mencapai target yang lebih apik daripada sebelumnya. Umumnya SPM fokus kepada alat penunjang kerja dan sistem penjualan. Ada juga yang memakai konsep upgrading individual capability melalui pelatihan dengan berbagai keterampilan. Misalnya kemampuan menganalisa karakter, pemanfaatan jaringan, dan motivasi untuk membangun kepercayaan diri.

SPM sangatlah applicable diterapkan dalam berbagai skala perusahaan. Ada enam pilar utama dalam SPM yang langsung dapat dijadikan basis terapan.

1. Tanamkan kepada tiap anggota tim untuk terus berlatih!

www.musiclessonspensacola.com
Source: www.musiclessonspensacola.com

Setiap anggota tim sales haruslah memiliki prinsip “practice makes perfect”. Gak ada orang sukses yang langsung menjadi ahli tanpa melewati trial and error. Seorang sales master pun akan terus memoles ilmunya dengan latihan terus-menerus.

SPM menggenapi pelatihan anggota tim dengan mengembangkan expertise-nya masing-masing. Ingat bahwa tiap orang memiliki tipe dan cara belajar yang berbeda. Ada yang ahli menjual dengan cara bertatap muka, sementara ada juga orang yang lebih pintar menggerakkan orang dalam jumlah besar. Mengetahui kebutuhan tim dan memperluas wawasan akan membuat para anggota dapat mengembangkan kreativitas juga mendobrak tembok pembatas.

 

2. Tingkatkan penguasaan di teritori tugas dengan kuota penjualan masing-masing anggota tim.

Sales Performance Management
Source: www.pexels.com

Kuasai informasi pasar dengan mendefinisikan secara jelas batas teritori penjualan. Informasi haruslah rinci yang mencakup pelanggan atau calon pembeli potensial. Informasi area yang tidak rinci akan memberatkan tim sales sendiri. Contoh efek buruk adalah kerugian karena membengkaknya ongkos distribusi.

 

3. Mentoring and appraisal.

Sales Performance Management
Source: www.pexels.com

Tetapkan target yang hendak dicapai oleh tiap staf tim sales. Tawarkan pendampingan kepada mereka sebagai bentuk solidaritas. Cara ini bermanfaat untuk penguatan kerja sama dan hubungan antara karyawan dengan perusahaan. Terlebih lagi kita bisa mengorek insights dari customer atau user untuk perbaikan strategi ke depannya.

 

4. Insentif dan komisi.

Sales Performance Management
Source: articles.bplans.com

Profesionalitas hendaknya sudah dibiasakan bahkan dalam hubungan antara perusahaan dengan karyawannya sendiri. Berikan apa yang sepantasnya menjadi hak karyawan bila mereka memang bekerja dengan sungguh-sungguh. Bisa dimulai dengan pembayaran gaji tepat waktu serta bonus yang sesuai dengan kinerja. Karyawan akan merasa perusahaan memperhatikan kebutuhannya sehingga ikatan emosional menjadi lebih erat.

 

5. Ruang inkubator yang mumpuni.

Sales Performance Management
Source: www.pexels.com

Bagi perusahaan yang sedang melakukan perluasan pasar, ruang inkubator yang mumpuni adalah sebuah kebutuhan. Perluasan pasar memerlukan tambahan tenaga sales serta upgrading capacity tentang produk perusahaan. Jangan ragu untuk melakukan investasi besar pada sumber daya manusia asalkan efisiensi dan efektivitas dana tetap terjaga. Berikan informasi yang diperlukan seperti wawasan tentang company, produk, layanan yang tersedia, dan lain sebagainya. Ingat bahwa syarat sah penjualan adalah bertemunya penjual dengan pembeli, dimana dalam keduanya faktor humanis sangatlah penting.

 

6. Manfaatkan Analytic Tools untuk mendongkrak Sales Performance Management

Sales Performance Management
Source: www.pexels.com

Setelah lima pilar Sales Performance Management sebelumnya terpenuhi, pilar terakhir wajib dihadirkan yaitu perangkat analisis. Ambil informasi atau data dari proses yang telah dijalani tim sales. Mulai dari masukan pelanggan, saluran distribusi, perkembangan kompetitor, besaran penjualan, dan pemantauan tren. Kumpulan informasi tersebut harus diolah sehingga perusahaan bisa memprediksi performa di masa depan.

Data menjadi bagian integral dalam SPM. Keberadaannya dapat mempengaruhi perencanaan yang akan dibuat. Keakuratan menembak pelanggan hingga bersedia membeli produk merupakan manfaat dari keberadaan data yang telah diolah dengan perangkat analisis.

Fajar Nurmanto, Contributor