source: http://www.publicdomainpictures.net

“Kunci sukses membidik target konsumen secara presisi adalah menyusun segmentasi pasar untuk produk Anda. Apakah UKM perlu melakukannya? Ya, fardhu ain.”

Sejauh yang kami amati, banyak pelaku UMKM belum banyak yang melakukan segmentasi pasar. Padahal, fondasi untuk memasarkan dan menjual produk adalah segmentasi pasar. Satu contoh yang sering kami temui adalah banyaknya brand UKM yang hebat, tapi tiba-tiba kesulitan untuk mengelola konsumennya. UKM sering melakukan blunder dengan menerapkan one fits all size. Artinya, produk yang mereka ciptakan untuk semua kalangan.

Banyak contoh kasusnya brand UKM yang pada awal kemunculannya cukup sukses, tapi kemudian tidak bertahan lama karena kurang baik dalam mengelola konsumennya. Misalnya, pengelolaan servisnya kurang bagus, karena tidak melihat perilaku dan anxiety konsumen. Perilaku dan kebutuhan konsumen bisa pahami dan kaji melalui segmentasi pasar.

Hal ini pun kerap kali terjadi di perusahaan besar yang seringkali tumpang tindih antara satu produk dengan produk lainnya. Dengan kata lain, seringkali terjadi kanibalisasi suatu brand terhadap brand lainnya dalam satu payung perusahaan. Brand yang satu tidak dapat tumbuh karena pangsa pasarnya dimakan oleh brand lain. Dengan demikian, segmentasi pasar adalah kebutuhan bagi UKM ataupun perusahaan besar yang ingin sukses melakukan kegiatan pemasaran dan penjualannya. Lalu, apa itu segmentasi pasar? Bagaimana cara menyusunnya?

Apa Itu Segmentasi dan Bagaimana Langkah Menyusunnya?

Secara sederhana, segmentasi pasar adalah proses menyeleksi target pasar yang dibidik berdasarkan kebutuhan dan karakteristik perilaku konsumen. Apabila kita memiliki suatu produk, maka pertimbangkanlah area yang akan digarap, seperti apa profil ekonomi konsumen, gaya hidup mereka, dan bagaimana perilaku target pasar.

Seperti ilustrasi di atas bahwa segmentasi pasar adalah memilih segmen yang akan kita bidik berdasarkan analisa pasar. Analisa pasar ini dapat mempertimbangkan besar ukuran pasarnya (size), tingkat pertumbuhannya (growth) dan kompetisinya (competition). Hasil analisa itu dapat kita pilih mana segmen yang akan dibidik, lalu profilkan target pasar yang menjadi target sasaran.

Setelah kita mengetahui betapa pentingnya segmentasi pasar, lalu pertanyaan berikutnya adalah bagaimana cara menyusun segmentasi pasar? Pada prinsipnya, ada empat teknik dalam menyusun segmentasi yakni segmentasi berdasarkan wilayah (geographic), demografis (demographic), psikografis (psychographic), dan perilaku (behavior).

Dengan segmentasi, maka sebenarnya hal ini mempermudah pekerjaan UKM untuk melakukan ekspansi pasar. Secara sederhana, seperti ditunjukkan pada gambar di atas, dengan menganalisa konsumen dan kebutuhannya, maka kita bisa membidik target pasar baru dengan produk yang ada saat ini, ataupun memberikan produk baru dengan konsumen yang ada sekarang ini, bahkan memberikan produk baru dengan target pasar baru. Semua hal itu dimungkinkan apabila kita mampu menyusun segmentasi.

Setiap cara melakukan segmentasi seperti di atas memiliki kelemahannya masing-masing. Umpamanya, segmentasi dengan pendekatan geografis dan demografis hanya mengetahui wilayah dan atribut personal, tetapi kurang tajam melihat perilaku. Begitupun sebaliknya, apabila hanya menggunakan pendekatan psikografis dan perilaku, tidak bisa mengetahui peta area dan atribut personal. Oleh karena itu, kami mengusulkan untuk melakukan segmentasi pasar berdasarkan kombinasi antarvariabel di atas dan menyusunnya ke dalam bentuk matriks.

Menyusun Segmentasi Berdasarkan Matriks

Menyusun segmentasi melalui matriks merupakan cara yang bisa diterapkan oleh UKM. Mengapa dengan matriks? Kita bisa mengetahui perilaku konsumen dari dua sisi. Hal ini umpamanya bisa kita lihat dari contoh matriks di bawah. Dari matriks itu kita gunakan variabel demografis dan perilaku. Dari sisi demografis, kita melihat status ekonomi-sosial dan secara perilaku kita lihat dari preferensi pembelian.

Dari sisi demografis, secara status ekonomi-sosial, kita bagi menjadi tiga yakni bawah, menengah dan atas. Stratifikasi ini dapat mengacu pada ketentuan lembaga riset seperti Nielsen ataupun bisa ditentukan secara mandiri. Sementara itu, dari sisi preferensi pembelian, kita bagi menjadi tiga yakni harga, kualitas dan layanan. Preferensi pembelian yang kami cantumkan ialah yang berlaku secara umum. Tetapi, di setiap industri bisa berbeda, misalnya untuk kuliner, barangkali preferensi pembeliannya bisa dimulai harga, rasa dan kenyamanan tempat. Begitupun di industri lain bisa berbeda lagi. Anda dapat mendefinisikannya secara mandiri.

Hasil matriks ini misalnya terlihat pada gambar di bawah ini yang menghasilkan 9 kuadran. Dari gambar itu, kita dapat memetakan ada empat segmen penting yakni price-seeker, value-seeker, quality-seeker dan brand-seeker. Untuk price-seeker, mereka tidak peduli dengan kualitas rendah, asalkan murah. Bagi value-seeker, mereka inginnya mendapatkan kualitas produk yang sebanding dengan ongkos yang dikeluarkan. Sementara bagi quality seeker, mereka ingin mendapatkan layanan bagus dengan harga yang relatif terjangkau. Bagi brand-seeker, mereka tidak masalah harga mahal asalkan layanan dan kualitas bagus, sehingga mereka lebih percaya dengan brand tertentu.

Lalu, setelah mengetahui dan memetakan segmentasi untuk produk, Anda bisa memprofilkan karakteristik segmen yang Anda bidik seperti apa. Apabila kita ilustrasikan contoh segmentasi yang di atas, maka akan tampak profil segmen di atas seperti apa. Dari keempat segmen ini, Anda bisa fokus memilih salah satu dengan pertimbangan analisa pasar yakni ukuran besar pasar, pertumbuhan dan tingkat kompetisinya. So, tunggu apa lagi, silakan mencoba.

Untuk mencobanya, silakan para master mengunduh contoh dan template mengembangkan cetak biru layanan di bawah ini.

Free Download

Silakan Login yang sudah daftar
atau Register
bagi yang belum terdaftar untuk download! GRATIS!