Produk oke, promosi impactful, tetapi penjualan minim. Masalah bisa berada di para salesman. Apakah mereka mampu meyakinkan calon pembeli?

Personal selling  adalah proses tatap muka antara penjual dengan calon pembeli potensial. Buyer’s decision bergantung sepenuhnya pada kemampuan penjual untuk menarik minat konsumen. Personal selling termasuk dalam proses promosi yang menekankan pada tindakan pembelian.

Senjata utama dalam melakukan personal selling adalah kemampuan oral. Terkadang kemampuan oral diperkuat dengan alat peraga atau demonstrasi. Tujuannya agar calon pembeli dapat berinteraksi langsung dengan produk atau jasa yang ditawarkan.

Ada yang menganggap personal selling adalah bentuk tertua dari proses promosi. Personal selling memiliki dua strategi utama yaitu push dan pull. Push strategy menitikberatkan pada tekanan kepada calon pembeli untuk segera mengambil keputusan. Berbeda dengan pull strategy dimana personal selling diarahkan pada dukungan terhadap agen retail dan layanan purna-jual.

Proses personal selling secara sederhana dapat dijelaskan dengan lima langkah berikut:

Source: www.tribunnews.com

 #1 Baca situasi

Kesalahan utama seorang penjual adalah tidak tepatnya pembacaan terhadap situasi. Kita tentu tidak bisa menjual paket pesta kepada calon pelanggan yang sedang berada dalam suasana berkabung. Produk mantap, strategi presentasi sangat memukau, tetapi konsumen tidak memutuskan untuk membeli. Mungkin the time is not right.

 

Soruce: www.getitprinted.com.au

#2 Intro

Anggaplah personal selling seperti sebuah lagu. Ada intro sebagai awalan yang membawa calon pembeli berkenalan dengan penjual. Gunakan fase ini untuk mengetahui lebih banyak informasi mengenai calon pembeli. Penjaringan informasi terhadap calon pembeli berguna sebagai topik pembicaraan untuk mengakrabkan diri.

 

Source: blog.reallivehk.com

#3 Demo

Hindari intro yang bertele-tele karena akan memberikan penilaian minus terhadap profesionalisme Anda. Bila memungkinkan, langsung arahkan atmosfir pembicaraan pada proses peragaan atau demonstrasi produk. Ajak calon pembeli berpartisipasi dalam proses demo agar mengalami first hand experience. First hand experience dapat memberi nilai positif terhadap brand atau produk.

 

Source: www.imperva.com

#4 Open discussion

Buka sesi diskusi untuk meyakinkan konsumen bahwa produk Anda memang berkualitas top. Gunakan data-data penunjang macam peta industri yang menunjukkan brand atau produk Anda menjadi leader di kelasnya. Calon pembeli lebih percaya pada brand atau produk bila data dan fakta yang berbicara.

Ada orang yang memang keras kepala dan tidak mau mengakui keunggulan produk yang Anda demonstrasikan. Percuma melakukan debat karena emosi orang tersebut lebih dominan daripada rasionalitasnya. Tipe orang seperti ini membutuhkan pendekatan emosi yang lebih dalam lewat proses jangka panjang.

 

Source: www.powerofpositivity.com

#5 Closing

Tahap terakhir adalah closing atau fase dimana calon pembeli mengambil keputusan. Berikan tawaran yang tak dapat ditolak bila Anda melihat ketertarikan dalam diri calon pembeli. Contohnya diskon, bonus, atau promosi khusus.

 

Latihan personal selling secara terus-menerus akan memberikan Anda kemampuan untuk menilai karakter seseorang. Mana orang yang memiliki kemungkinan melakukan pembelian dan mana yang tidak. Satu hal yang harus diperhatikan yaitu perawatan relasi terhadap calon pembeli tanpa menghiraukan keputusan mereka untuk membeli. Ingat bahwa calon pembeli tetaplah seorang evangelist yang dapat menyebarkan nilai positif atau negatif brand anda pada orang di sekitarnya.

Fajar Nurmanto, Contributor