sukses berjualan di era digital

Berjualan di era digital memerlukan taktik khusus. Apa saja taktik khusus tersebut?

 

Pada artikel sebelumnya, saya menyebutkan perubahan teknik berjualan di era digital. Pertanyaannya, lalu bagaimana salesman sukses berjualan di era digital? Dengan memahami perubahan itu, maka apa yang harus dilakukan oleh salesman atau entrepreneur UMKM agar sukses berjualan di era digital?

Setelah melakukan pengamatan dan kajian berbagai literatur, saya menyimpulkan ada lima tips yang yang bisa dilakukan oleh salesman ataupun UMKM untuk sukses berjualan di era digital. Pertama, menciptakan produk/layanan hebat yang secara otomatis bisa memasarkan dirinya sendiri. Di era internet, kita membutuhkan tingkat jangkauan digital (digital reach) tinggi agar produk dikenal, karena itu ia harus bisa jadi bahan perbincangan pelanggan atau viral.

Kedua, content is king and distribution is queen. Untuk sukses berjualan di era digital, langkah pertama ialah membuat konten yang bisa menarik pelanggan. Agar dapat menciptakan konten yang menarik, salesman harus tahu teknik copywriting. Lalu, konten ini harus didisrtibusikan melalui saluran media yang pas dengan target pasar Anda.

Ketiga, seluruh proses penjualan, mulai dari prospecting, qualifying, presenting the product/service, hingga closing, harus dimigrasikan ke digital. Mengapa? Belajar dari online shop, seluruh tahapan penjualan dilakukan secara online, sehingga pelanggan bisa langsung closing.

Keempat, menjaga loyalitas pelanggan melalui kehandalan customer service. Sukses berjualan di era digital adalah kemampuan fast response terhadap berbagai keluhan pelanggan melalui service level agreement (SLA) laiknya ke corporate customer. Jika mereka puas, bukan tidak mungkin mereka akan merekomendasikan produk yang Anda jual. Sebaliknya, jika mereka tidak puas, ini akan menjadi bad viral.

Kelima, teknik cross-selling dan up-selling dalam berjualan di era digital ialah melalui customer relationship management (CRM). Bagi salesman saat ini, data adalah harta karun yang berarti. Dengan database yang dimiliki, maka salesman bisa melakukan cross-selling dan up-selling kepada pelanggan tanpa menjadi notifikasi yang mengganggu.

 

Langkah Awal Sukses Berjualan di Era Digital Ialah Mampu Menciptakan Produk/Layanan yang Bisa Memasarkan Sendiri

Produk/layanan adalah basic requirement agar kita bisa sukses berjualan di era internet. Mengapa? Menurut Sean Ellis dalam bukunya Hacking Growth (2017) bahwa kunci utama sukses berjualan di era internet ialah memiliki produk/layanan yang hebat. Produk/layanan yang hebat itu seperti apa?

Pakar teori disrupsi digital Clayton Christensen dalam buku Competing Against Luck (2016) menyebutnya sebagai “jobs to be done” atau menyelesaikan masalah pelanggan. Ini syarat mutlak jika kita ingin sukses berjualan di era digital. Dengan produk hebat, maka pelanggan akan merasa puas karena masalahnya bisa diselesaikan. Lalu, bukan tidak mungkin produk ini akan mendisrupsi pasar, bukan terdisrupsi oleh merek lain.

Dengan kehebatan produk/layanan itu, maka ia akan memasarkan sendiri. Tanpa Anda promosikan, mereka akan berbicara kepada pelanggan dengan sendirinya. Maka, teknik pemasaran yang paling canggih saat ini bukanlah menggunakan agensi periklanan atau direktur pemasaran yang hebat, melainkan produk yang hebat. Dengan sendirinya, produk pun akan menjadi viral dan salesman atau UMKM akan kebanjiran permintaan. Inilah prinsip mendasar yang harus dikuasai agar sukses berjualan di era internet.

Teknik pemasaran yang paling canggih saat ini bukanlah menggunakan agensi periklanan atau direktur pemasaran yang hebat, melainkan produk yang hebat.

 

Sukses Berjualan di Era Digital, Salesman Harus Pandai Membuat Konten dan Teknik Copywriting yang Memikat Pelanggan

Ya, di era digital, salesman atau wirausaha UMKM harus pandai membuat konten. Ingat, berjualan di era digital, cara-cara mengedukasi pelanggan tidak lagi dengan cara kita mendatangi dan menceramihnya. Mereka sudah memiliki perangkat yang bisa mengekses informasi dengan cepat. Maka, salah satu teknik menjaring pelanggan yang doyan searching ini dengan cara memasang perangkap melalui konten.

Umumnya, ada tiga panduan bagaimana kita menciptakan konten yakni why, what dan how. Mengapa pelanggan harus membeli produk yang ditawarkan? Salesman atau entrepreneur harus pintar menjelaskannya. Apa produk/layanan yang ditawarkan dan apa manfaatnya? Sukses berjualan di era digital, salesman harus cerdas menjelaskan tentang produk, fitur dan manfaatnya. Lalu, bagaimana pelanggan bisa membelinya? Salesman yang sensitif dan closing-oriented akan memberi tahu tahapan cara pembelian hingga delivery dan jaminan kualitasnya.

Lalu, konten harus dikemas dengan teknik copywriting yang menarik. Apa itu copywriting? Ini adalah teknik penulisan naskah untuk iklan. Intinya, sukses berjualan di era digital adalah soal kemampuan salesman atau entrepreneur dalam membuat konten iklan. Beberapa tips yang bisa dilakukan ialah membuatnya langsung to the point ke produk, menonjolkan benefitnya, membuat pelanggan terkesan personal, dan lainnya.

Sukses berjualan di era digital adalah soal kemampuan salesman atau entrepreneur dalam membuat konten iklan.

 

Migrasi Seluruh Proses Penjualan Agar Sukses Berjualan di Era Digital

Supaya sukses berjualan di era digital, salesman atau entrepreneur harus pintar memindahkan seluruh proses penjualan dari physical ke digital. Mulai dari memprospek calon pelanggan (prospecting), seleksi menjadi lead (qualifying), presentasi penawaran produk/layanan (presenting), negosiasi, penanganan penolakan (handling objection), closing, hingga retaining.

Apakah seluruh proses penjualan dapat dimigrasikan (dipindahkan) ke digital? Ya, bisa banget. Jika kita melihat seluruh proses penjualan transaksi di online shop, maka kita bisa melihat bahwa cara berjualan di era digital seperti halnya demikian. Lalu, kita yang selama ini berjualan dengan cara-cara konvensional bisa melakukan hal yang sama? Jika Anda ingin sukses berjualan di era digital, Anda harus yakin bisa.

Mulai dari mencari prospek calon pelanggan, Anda bisa menggunakan konten di blog dan cerdik memasang kata-kata kunci agar bisa terdeteksi search engine. Dengan cara begini, calon pelanggan pun akan berkunjung ke blog. Jika mereka tertarik dengan konten yang disajikan, mereka akan subscribe ataupun mengontak Anda langsung. Jika masih bingung dan tidak langsung transaksi, Anda bisa memasukkannya sebagai hot prospect yang bisa dikirimi promosi atau konten blog melalui email marketing. Begitu seterusnya hingga terjadi closing.

Supaya sukses berjualan di era digital, salesman atau entrepreneur harus pintar memindahkan seluruh proses penjualan dari physical ke digital. Mulai dari memprospek calon pelanggan (prospecting), seleksi menjadi lead (qualifying), presentasi penawaran produk/layanan (presenting), negosiasi, penanganan penolakan (handling objection), closing, hingga retaining.

 

Customer Service yang Handal dan Cepat Adalah Kunci Sukses Berjualan di Era Digital

Salah satu kunci sukses memenangkan persaingan di era digital adalah customer service. Mengapa customer service? Sebab, customer service yang bisa menjaga pelanggan tetap loyal dan melakukan repeat buying. Untuk itu, diperlukan taktik khusus agar customer service yang kita sediakan untuk mendongkrak penjualan.

Dalam mengurusi customer service di era digital, saya memiliki dua trik. Pertama, customer service yang dikembangkan harus memiliki kehandalan. Artinya, customer service ini harus bisa dipercaya oleh pelanggan. Caranya, operator yang melayani di customer service harus bertindak seperti konsultan (penuh solusi), ramah, dan problem solving-oriented. Jika kita mampu menciptakan kehandalan, maka pelanggan pun akan trust dengan customer service yang kita miliki.

Salah satu kunci sukses memenangkan persaingan di era digital adalah customer service. Mengapa customer service? Sebab, customer service yang bisa menjaga pelanggan tetap loyal dan melakukan repeat buying.

Kedua, customer service di era digital harus fast response. Pelanggan butuh kepastian dan kecepatan. Oleh karena itu, customer service yang tidak cepat akan sangat mudah ditinggal oleh pelanggan dan kapok untuk kembali lagi. Sebaliknya, customer service yang tingkat responsif cepat akan sangat membuat nyaman pelanggan. Agar cepat, kita harus menggunakan SLA. Dengan skor SLA tertentu yang kita tetapkan, maka seluruh operasional harus memenuhi ketentuan ini dengan operation level agreement (OLA).

 

Sukses Up-Selling dan Cross-Selling di Era Digital Melalui CRM

Di era digital, database pelanggan adalah hal krusial untuk membantu suksesnya penjualan. Mengapa? Dengan database pelanggan, sederhananya, Anda akan tahu apa yang dikonsumsi oleh mereka, bagaimana ritme pembeliannya, apa yang menjadi pertimbangan mereka, berapa nilai transaksi yang dikeluarkan, di mana mereka membeli, dan lainnya. Dengan mengetahui data pelanggan, maka Anda akan tahu kapan menawarkan produk yang sejenis, produk lain (cross-selling), paket produk yang menarik (product bundling), atau layanan ekstra (up-selling).

Teknik mengumpulkan dan mengolah data hingga menjadi bahan komunikasi ke pelanggan ialah disebut dengan customer relationship management (CRM). Pada intinya, CRM melakukan aktivitas menghubungkan terus antara pemilik merek atau salesman dengan pelanggan. Setiap hari, minggu atau bulan, secara aktif kita bisa mengirim atau menawarkan produk yang menarik bagi pelanggan.

Dengan mengetahui data pelanggan, maka Anda akan tahu kapan menawarkan produk yang sejenis, produk lain (cross-selling), paket produk yang menarik (product bundling), atau layanan ekstra (up-selling).

Dengan demikian, kesuksesan merawat pelanggan di era digital sangat bergantung pada kemampuan kita melakukan CRM pada pelanggan lama. Sebagaimana dikatakan oleh riset McKinsey bahwa merawat pelanggan lama lebih murah daripada mengakuisisi pelanggan baru. Oleh karena itu, salesman di era digital adalah salesman yang sudah mengimplementasikan CRM.